Formez vos managers commerciaux avec quelqu'un qui a fait le job pendant 30 ans.
Pas de théorie RH. Pas de coaching bien-être. Du management commercial terrain,
structuré, mesurable.
✓ Réponse sous 24h · ✓ Programme personnalisé · ✓ Aide au financement OPCO
Et il est en train de couler. Vendre et manager sont deux métiers différents. Sans formation, vous perdez un bon commercial ET vous fabriquez un mauvais manager.
Pas de point hebdo structuré, pas de revue de pipeline, pas de co-visite terrain. Chaque commercial navigue à vue. Le manager éteint des incendies au lieu de piloter.
Le CRM est vide ou mal rempli. Les objectifs sont fixés au doigt mouillé. Personne ne sait exactement où en est le pipeline. Le forecast est une fiction.
Les bons partent, les moyens restent. Le management est subi, pas structuré. L'ambiance se dégrade. Le coût d'un départ commercial : 6 à 12 mois de salaire.
Un ou deux commerciaux performent, les autres stagnent. Aucun process de montée en compétences. Le savoir-faire reste dans la tête des meilleurs au lieu d'être partagé.
La bonne nouvelle ? Ces problèmes se résolvent en 2 jours de formation et 30 jours de suivi terrain.
Jean-François Perrin, Fondateur de Cap Performances
Ancien directeur commercial, j'ai passé 30 ans sur le terrain dans l'industrie : métallurgie, construction, charpente, manufacturing. Des équipes de 5 à 40 commerciaux. Des CA de 5M€ à 600M€. J'ai formé, recruté, viré, accompagné des centaines de commerciaux et de managers.
Je ne forme pas au management tel qu'il devrait être dans un livre. Je forme au management tel qu'il se pratique réellement dans une PME industrielle.
2 jours (14 heures) · Présentiel · 4 à 10 participants · Personnalisable à votre secteur
La transition commercial → manager : ce qui change vraiment. Pourquoi 70% des promotions internes échouent. Les 3 postures du manager commercial (coach, pilote, recruteur). Exercice : auto-diagnostic de votre style managérial actuel et plan de correction.
Le point hebdo (30 min max, structuré, non négociable). La revue de pipeline mensuelle. Le co-visit terrain trimestriel. L'entretien individuel mensuel. La réunion d'équipe commerciale. Pour chaque rituel : format, durée, agenda type, erreurs à éviter. Atelier : construction de VOS rituels adaptés à votre équipe.
Objectifs de résultat vs objectifs d'activité : pourquoi les deux sont indispensables. La cascade : objectif entreprise → objectif équipe → objectif individuel. Les 5 KPIs non négociables du manager commercial. Construire un tableau de bord qui tient sur une page. Exercice : construction de votre tableau de bord avec vos données réelles.
Le co-visit qui fait progresser (vs celui qui stresse). La grille d'observation terrain (5 critères). Le débrief constructif en 10 minutes. Construire un plan de montée en compétences individuel. Mise en situation : co-visit simulé avec débriefing.
Les 4 profils de votre équipe (performer, potentiel, suiveur, frein). Comment recadrer sans détruire la relation. Quand et comment se séparer d'un commercial. Le recrutement commercial : les 3 erreurs qui coûtent cher. Mise en situation : entretien de recadrage et entretien de motivation.
Chaque participant repart avec son plan d'action managérial : les 3 rituels à installer dans les 2 premières semaines, les KPIs à mettre en place dans le premier mois, le plan de montée en compétences de son équipe à 90 jours. Lien avec la méthode FORCE 3D : comment le management commercial s'intègre dans la structuration globale.
Pour les entreprises qui veulent ancrer les acquis dans la réalité : co-visites réelles avec le manager et ses commerciaux, débriefing en situation, coaching individuel du manager. Ce troisième jour se déroule 2 à 4 semaines après les 2 premiers jours pour vérifier la mise en pratique.
Le management n'est pas un pilier isolé. C'est le levier qui active tous les autres.
Le manager s'assure que chaque commercial maîtrise le pitch, la proposition de valeur et la différenciation. C'est lui qui installe les standards.
Rituels, process, CRM rempli correctement. Le manager met en place la discipline opérationnelle qui transforme une équipe de francs-tireurs en machine commerciale.
Recrutement, montée en compétences, gestion des départs. Le manager construit l'équipe, pas seulement la dirige.
Le manager pilote le ciblage, valide la qualité du pipeline et accompagne les commerciaux sur les affaires stratégiques.
KPIs, tableaux de bord, forecast fiable. Le manager transforme des données en décisions et des décisions en croissance.
Vous managez directement vos commerciaux et vous voulez structurer votre pilotage commercial. Vous cherchez une méthode éprouvée, pas de la théorie.
Vous venez d'être promu ou recruté à un poste de management commercial. Vous avez besoin d'acquérir les fondamentaux rapidement pour ne pas rater votre prise de poste.
Vous managez depuis longtemps mais vous sentez que vos méthodes méritent d'être challengées et structurées. Vous voulez passer d'un management intuitif à un management systématique.
Secteurs d'intervention privilégiés : métallurgie, BTP, charpente, construction, négoce industriel, manufacturing, distribution B2B, services aux entreprises.
2 jours (14h) · Format standard
3 jours (21h) · Avec accompagnement terrain
En intra-entreprise (vos locaux)
ou à Angers, Nantes, Le Mans
4 à 10 personnes par session
Au-delà, on dédouble les groupes
1 200 €/jour HT
Finançable OPCO à 100%
Aucun prérequis technique
Expérience commerciale souhaitée
Attestation de fin de formation
Certifié Qualiopi (n° 52490513449)
Votre entreprise cotise à un OPCO (OPCO EP, ATLAS, AKTO...). On vous aide à l'identifier.
Programme, convention, devis au format OPCO. On gère toute la partie administrative.
Dossier validé, dates planifiées selon vos disponibilités.
On facture directement l'OPCO. Coût pour vous : 0€.
Notre formation est conçue par un ancien directeur commercial qui a managé des équipes de 5 à 40 personnes pendant 30 ans dans l'industrie. Pas de théorie RH ni de développement personnel : on travaille sur vos cas réels, vos rituels commerciaux, vos KPIs terrain. Chaque exercice est directement applicable dès le retour en entreprise. Les formations management classiques enseignent le management "en général". Nous formons au management commercial : piloter un pipeline, animer une réunion de vente, accompagner en co-visite, recadrer un commercial qui ne performe pas.
Oui, c'est même le cas le plus fréquent. La transition de commercial à manager est un virage critique que 70% des entreprises ratent. Vous promouvez votre meilleur vendeur et vous perdez un bon commercial sans gagner un bon manager. Notre programme est structuré pour donner au nouveau manager les fondamentaux opérationnels dès les premières semaines : posture, rituels, objectifs, accompagnement terrain.
Oui. Cap Performances est certifié Qualiopi (n° 52490513449). La formation management commercial est éligible au financement OPCO, souvent à 100%. Nous préparons l'intégralité du dossier administratif (convention, programme, devis au format OPCO) et facturons directement votre OPCO dans la plupart des cas. Coût réel pour l'entreprise : 0€.
Absolument. Chaque formation est personnalisée avant la session : entretien avec le dirigeant, analyse de l'organisation commerciale existante, identification des enjeux spécifiques. Les exercices et mises en situation utilisent vos propres cas clients, votre CRM, vos indicateurs. C'est ce qui fait la différence entre un catalogue générique et une vraie transformation managériale.
Non. Les sessions en intra-entreprise se déroulent directement dans vos locaux, partout en France. Pour les sessions inter-entreprises, nous disposons d'espaces de formation à Angers, Nantes et Le Mans. Le format distanciel est disponible sur demande, mais nous recommandons le présentiel pour cette formation qui repose sur des mises en situation et du feedback en direct.
Chaque participant bénéficie d'un suivi post-formation de 30 jours : points téléphoniques hebdomadaires, réponse aux questions par email, ajustement du plan d'action. L'option Jour 3 (accompagnement terrain) permet d'ancrer les acquis avec des co-visites réelles et du coaching individuel.
Dès le premier jour, chaque participant définit ses KPIs de management : taux de remplissage CRM, nombre de co-visites mensuelles, fréquence des rituels, conversion pipeline. À 30 jours, nous mesurons ensemble les progrès concrets. En moyenne, nos clients constatent +25% de pipeline qualifié et une division par 2 du temps perdu en réunions non structurées dans les 90 premiers jours.
Le format idéal est de 4 à 8 participants. C'est le bon ratio pour que chaque personne pratique les mises en situation (entretien de recadrage, co-visite simulée, revue de pipeline) tout en bénéficiant des échanges entre pairs. Au-delà de 10, on dédouble le groupe pour maintenir la qualité.
Métriques moyennes constatées chez nos clients PME/ETI industrielles à 90 jours.
Point hebdo, revue pipeline, co-visite, entretien individuel, réunion équipe
CRM rempli correctement, forecast fiable, objectifs d'activité mesurés
Points hebdo structurés, agenda clair, décision en séance, zéro blabla
Accompagnement terrain structuré, grille d'observation, débriefs constructifs
Ces résultats ne sont pas des promesses marketing. Ce sont des moyennes constatées chez nos clients sur les 3 dernières années. Chaque entreprise est différente, mais la méthode produit des résultats mesurables à condition d'appliquer les rituels.
"J'étais commercial pendant 12 ans avant d'être promu. Les 6 premiers mois en tant que manager ont été un cauchemar. En 2 jours avec Jean-François, j'ai compris ce qui me manquait : des rituels, de la structure, et surtout la différence entre vendre et piloter. Mes points hebdo font 25 minutes maintenant, et mon équipe sait exactement où elle va."
"Je dirige une équipe de 8 commerciaux et je n'avais jamais été formée au management. Je faisais au feeling. La formation m'a donné un cadre concret : la grille de co-visite, les 5 KPIs, le process de montée en compétences. En 3 mois, 2 commerciaux moyens sont devenus bons. Pas de miracle, juste de la méthode."
"On a formé nos 3 managers commerciaux en même temps. L'effet le plus visible : ils parlent le même langage maintenant. Les rituels sont identiques, les KPIs alignés, le reporting lisible. En tant que dirigeant, je pilote enfin mon commerce avec des données fiables au lieu d'hypothèses."
Si à l'issue du suivi post-formation de 30 jours, vous estimez que les outils et rituels enseignés ne sont pas applicables à votre situation réelle, nous reprogrammons une demi-journée d'ajustement sans frais supplémentaires.
Nous ne vendons pas de la satisfaction de fin de formation. Nous vendons des résultats opérationnels. C'est la différence entre un formateur et un ancien directeur commercial.
Recevez le programme détaillé personnalisé à votre secteur et votre organisation.
✓ Réponse sous 24h · ✓ Devis gratuit · ✓ Aide au financement OPCO