Direction commerciale industrie :
structurez votre machine commerciale
avant d'accélérer.
J'accompagne les PME/ETI industrielles à transformer leur approche commerciale. Pas un programme générique appliqué à l'industrie : une méthode construite pour ses contraintes réelles - cycles longs, décideurs multiples, certifications, appels d'offres.
Les défis spécifiques des directions
commerciales en industrie
Que vous dirigiez une PME industrielle à Angers, à Saumur ou ailleurs en Pays de la Loire, les défis sont structurellement les mêmes. Vous avez les compétences techniques. Mais la machine commerciale patine. Voici pourquoi - et ce n'est jamais là où on croit au premier regard.
Offre technique, pas commerciale
Vos équipes parlent process, specs et certifications. Les clients veulent comprendre la valeur business. Le pitch ne fait pas mouche parce qu'il ne traduit pas la compétence technique en proposition de valeur que l'acheteur comprend.
Ciblage flou
Vous prospectez "l'industrie" en général. Sans ICP clair, vos commerciaux dispersent leur énergie sur des comptes non qualifiés. En B2B industriel avec des cycles de 6 à 18 mois, chaque mauvaise cible coûte un an.
Pas de process scalable
Chaque commercial fait à sa sauce. Impossible de dupliquer ce qui marche. Le forecast reste un exercice de divination. L'atelier a ses gammes de fabrication - le commercial n'a rien d'équivalent.
Prospection inexistante
Vos technico-commerciaux sont excellents en relation client et en avant-vente technique. Mais ils n'ont jamais appris à prospecter. Le business entrant via le réseau et les clients existants masque ce manque - jusqu'au jour où un client majeur part.
Concentration du portefeuille
2 à 3 clients représentent plus de 50% du CA. Tout le monde le sait. Mais sans process de prospection structuré, la diversification prend des années. Le risque de concentration grossit chaque année.
Le dirigeant vend encore
En PME industrielle, le dirigeant est souvent le meilleur commercial. Il porte 30 à 50% du CA. Ce qui était une force au démarrage est devenu un frein à la croissance - et une dépendance critique pour l'entreprise.
"Ce n'est pas la taille de l'équipe qui fait la différence. C'est la structure. Une équipe de 3 commerciaux structurés produit plus qu'une équipe de 8 en roue libre."
Avant de structurer l'équipe, il faut mesurer ce qui se passe sur le terrain : notre guide des KPI commerciaux en PME industrielle détaille les 5 indicateurs essentiels à piloter en filière industrielle.
30 ans dans l'industrie :
je connais vos contraintes réelles.
Du tissu industriel choletais aux ETI angevines : 30 ans à comprendre les vraies contraintes des directions commerciales.
Certifications requises, cycles d'achat, appels d'offres, multi-décideurs, bureaux d'études. Chaque secteur a ses spécificités. L'accompagnement s'adapte.
La méthode FORCE 3D appliquée
aux contraintes de l'industrie.
Ce n'est pas un programme commercial générique adapté à l'industrie. C'est une méthode construite pour ses réalités : cycles longs, multi-décideurs, certifications, appels d'offres. Méthode FORCE 3D
Diagnostic marché et organisation
Analyse concurrentielle, organisation commerciale actuelle, compétences de l'équipe. Identification des 3 blocages qui plafonnent la croissance. En industrie, ce n'est presque jamais la qualité du produit.
Livrable : carte de positionnement + diagnostic commercial + plan d'action priorisé. En savoir plus sur le diagnostic
Ciblage ICP et proposition de valeur
Définition de l'Ideal Customer Profile adapté aux réalités industrielles : secteur, taille, certifications requises, problème déclencheur. Formalisation d'une proposition de valeur qui traduit la compétence technique en avantage business mesurable.
Livrable : ICP documenté + proposition de valeur + argumentaires par secteur. Positionnement commercial
Process commercial et prospection
Construction d'un process de vente adapté aux cycles longs industriels. Séquences de prospection multicanales réalistes pour des technico-commerciaux (8 appels ciblés par semaine, pas 50). Qualification des appels d'offres : lesquels répondre, comment répondre, quand ne pas répondre.
Livrable : sales playbook industrie + process prospection + grille qualification AO. Prospection B2B
Pilotage et ancrage
CRM structuré pour les cycles longs, KPIs d'activité adaptés à l'industrie, rituels de pilotage. Formation de l'équipe et du manager. Suivi terrain pour s'assurer que les nouveaux process sont adoptés et pas juste présentés en réunion. Pilotage & KPI
Livrable : tableau de bord industrie + rituels installés + bilan 90 jours.
Sous-traitant aéronautique : 80 personnes, 15M€ de CA
De 70% de CA sur 2 donneurs d'ordres à une diversification sur 3 nouveaux secteurs
Aucune démarche commerciale active depuis 10 ans. Les contrats arrivaient par le réseau et les relations historiques avec 2 donneurs d'ordres qui représentaient 70% du CA. La direction savait que la situation était fragile. Un des deux donneurs venait d'annoncer un projet de relocalisation. Le signal d'alarme était là depuis longtemps - mais sans process commercial en place, impossible de réagir rapidement.
Diagnostic FORCE 3D complet. Définition de 3 ICP hors aéronautique : défense, spatial, médical (secteurs valorisant les mêmes certifications EN 9100). Restructuration du pitch pour valoriser les certifications techniques comme différenciateur business (pas juste comme prérequis). Mise en place d'un plan de prospection ciblé avec des contacts bureau d'études - pas seulement les achats. Formation de l'équipe technique à la vente consultative.
L'entreprise a compris que ses certifications EN 9100 - que tout le secteur aéronautique possède - étaient un avantage décisif dans la défense et le spatial où peu de sous-traitants mécaniques sont qualifiés. La diversification s'est faite sur un argument de valeur réel, pas sur une baisse de prix.
« On avait le savoir-faire depuis 15 ans. On ne savait pas à qui le vendre ni comment le présenter en dehors de notre secteur habituel. »
Comment se déroule un accompagnement industrie
Du diagnostic au déploiement terrain, chaque étape a un livrable concret.
Flash Audit FORCE 3D
Une journée d'immersion sur site : entretiens avec le dirigeant, les commerciaux, analyse du portefeuille clients, de l'organisation et du process actuel. Restitution écrite sous 48h avec les 3 priorités et le plan d'action. C'est le point de départ de tout accompagnement - et parfois suffisant pour débloquer une situation. En savoir plus sur l'audit flash
Tarif : 1 500€ · Financement OPCO possible via partenariat ADOPT Formation (Qualiopi)
Structuration (ICP, offre, process)
Co-construction de l'ICP industrie, de la proposition de valeur et du process de vente. On travaille sur les vrais fichiers clients, les vraies certifications, les vraies objections du marché. Pas de stratégie en chambre.
Livrable : ICP documenté + proposition de valeur + sales playbook industrie v1.
Déploiement et formation terrain
Formation de l'équipe sur les nouveaux process, les argumentaires et les outils. Accompagnement terrain sur les premiers rendez-vous. CRM structuré et rituels de pilotage installés. Management équipe commerciale
Livrable : équipe formée + CRM opérationnel + premiers KPIs mesurés.
Bilan et continuation
Mesure des KPIs définis en semaine 1. Ajustements sur ce qui ne fonctionne pas encore. Recommandations pour la suite : formations complémentaires, coaching individuel, ou autonomie complète. L'objectif est que l'équipe n'ait plus besoin d'accompagnement extérieur. Conduite du changement
Ils nous font confiance
Avis Google publics et vérifiables. 5/5 · 13 avis.
« Formation très enrichissante et productive. Entièrement personnalisée et adaptée. Très professionnel et à l'écoute, je recommande sans aucun doute. »
« Très bonne formation avec Jean-François Perrin. Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Une formation directement applicable sur le terrain. »
« Cap Performances est un partenaire de choix. Je peux témoigner de la richesse de l'expertise de Jean-François en stratégie commerciale, outils et IA. »
« Jean-François a audité mon entreprise et a su mettre le doigt sur ce qui n'allait pas. Il a relancé ma communication en m'apprenant sans m'imposer. »
« Formidable. Jean-François est à la fois calme, pédagogue et inspirant. »
« Non seulement Jean-François est pro, mais il maîtrise l'usage qualifié de l'IA. Son aide est précieuse. Génial, je recommande ! »
Direction commerciale industrie : vos questions
Dans l'industrie, l'atelier est souvent structuré comme une horloge suisse. Mais côté commercial, c'est le Far West. L'entreprise investit dans les machines et les certifications mais pas dans la structuration commerciale. Résultat : des commerciaux techniquement excellents qui ne savent pas prospecter, pitcher ou défendre leurs prix.
L'industrie a des contraintes spécifiques : cycles longs (6 à 18 mois), décideurs multiples (bureau d'études, acheteurs, direction), certifications requises, gestion des appels d'offres. L'accompagnement tient compte de ces réalités à chaque étape : le ciblage ICP intègre les codes NAF et certifications, le process commercial intègre la qualification d'appels d'offres.
Le technico-commercial industriel est excellent en relation client mais peu à l'aise avec la prospection sortante. La structuration passe par 3 étapes : définir un ICP précis (secteur, taille, certifications, problème déclencheur), construire des séquences multicanales adaptées au rythme industriel (pas 50 appels par jour), et mettre en place un CRM simple avec les bons critères de qualification.
Cap Performances intervient principalement en Pays de la Loire (Angers, Nantes, Le Mans) et dans les régions limitrophes pour les missions terrain. Les phases diagnostiques peuvent se faire en visio. Pour les ETI et filiales industrielles, des déplacements ponctuels sont possibles en dehors de la région.
Un accompagnement complet (diagnostic + structuration + déploiement) dure 3 à 6 mois. Le Flash Audit seul se fait en 1 journée avec restitution sous 48h. Le Programme FORCE 3D complet court sur 90 jours avec des jalons mesurables toutes les 4 semaines.
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Votre machine commerciale
tourne en dessous de son potentiel.
Commencez par un Flash Audit d'une journée. Vous repartez avec les 3 priorités et le plan d'action - que vous le fassiez seul ou avec nous.