J'accompagne les filiales industrielles et les ETI de services B2B à transformer leur machine commerciale. Méthode éprouvée, résultats mesurables.
Cet accompagnement est conçu pour les dirigeants et directeurs commerciaux d'entreprises industrielles qui font face à un plafond de croissance. Vous êtes typiquement une PME de 20 à 250 salariés ou une filiale d'ETI qui maîtrise parfaitement son métier technique mais dont la machine commerciale ne tourne pas à son potentiel.
Vous êtes dans l'un de ces cas : votre carnet de commandes dépend de quelques grands donneurs d'ordres et vous devez diversifier. Vos ingénieurs d'affaires sont excellents techniquement mais ne savent pas prospecter. Votre CRM est un fichier Excel partagé. Votre direction commerciale n'a pas de méthode structurée pour générer du pipe.
Les secteurs accompagnés : équipementiers automobiles, sous-traitants aéronautiques, entreprises de services industriels, fabricants de machines spéciales, entreprises du BTP et des travaux publics, métallurgie et plasturgie.
Vous avez les compétences techniques. Mais la machine commerciale patine.
Vos équipes parlent process et specs. Les clients veulent comprendre la valeur. Le pitch ne fait pas mouche.
Vous prospectez "l'industrie" en général. Sans ICP clair, vos commerciaux dispersent leur énergie sur des comptes non qualifiés.
Chaque commercial fait à sa sauce. Impossible de dupliquer ce qui marche. Le forecast reste un exercice de divination.
Ces trois freins sont communs à la grande majorité des PME industrielles qui sollicitent Cap Performances. La particularité du secteur industriel est que la compétence technique masque souvent le problème commercial. L'entreprise a des clients, livre ses projets, mais ne grandit pas. L'accompagnement commence par objectiver la situation avec des chiffres, pas des impressions.
Dans l'industrie, la direction commerciale est souvent le maillon faible, pas par manque de compétence, mais par manque de structure. L'entreprise investit dans les machines, les certifications, les process de production. L'atelier est organisé comme une horloge suisse. Mais le commercial ? C'est le Far West.
Une équipe de 3 commerciaux bien structurés produit plus qu'une équipe de 8 en roue libre.
En 30 ans de direction commerciale dans des environnements industriels, j'ai constaté que ce n'est pas la taille de l'équipe qui fait la différence. C'est l'organisation. Ce qui manque systématiquement : un ICP clair, un argumentaire centré sur la valeur (pas les specs), un process de prospection réplicable, et un pilotage factuel de l'activité.
La difficulté spécifique de l'industrie, c'est le cycle de vente. Quand un cycle fait 6 à 18 mois, chaque erreur de ciblage coûte un an. Chaque rendez-vous mal préparé gaspille une opportunité qui ne reviendra pas avant longtemps. On ne peut pas se permettre le tir de barrage. Chaque action commerciale doit être précise, documentée, suivie.
Ce qui distingue les PME industrielles qui progressent de celles qui stagnent, c'est rarement la qualité du produit. C'est la structuration de la démarche commerciale. La méthode FORCE 3D a été construite pour ça : apporter à l'industrie le niveau de rigueur commerciale qu'elle applique déjà à sa production.
Filiale française d'un groupe industriel allemand. Équipe commerciale en place mais approche opportuniste, offre peu lisible, pas de ciblage structuré. Croissance stagnante malgré un marché porteur.
1. Étude de marché : Analyse concurrentielle et opportunités. 2. Définition ICP : Ciblage précis des décideurs. 3. Restructuration offre : Proposition de valeur différenciante. 4. Process commercial : Méthode duplicable et pilotable.
Dépendance à deux donneurs d'ordres représentant 70 % du CA. Aucune démarche commerciale active depuis 10 ans, les contrats arrivaient par le réseau.
Diagnostic FORCE 3D, définition de 3 ICP hors aéronautique (défense, spatial, médical), restructuration du pitch pour valoriser les certifications techniques, mise en place d'un plan de prospection ciblé.
En industrie, les équipes commerciales historiques peuvent résister aux nouveaux process. La conduite du changement garantit que la stratégie définie ensemble est réellement adoptée sur le terrain.
Conduite du changement →La méthode FORCE 3D, déclinée pour les directions commerciales ETI et filiales industrielles.
ICP, personas, segmentation et priorisation des comptes
La spécificité de l'accompagnement industriel est l'intégration des contraintes sectorielles à chaque étape. Le ciblage tient compte des codes NAF, des certifications requises (ISO, EN, IATF) et des cycles de décision longs. Le process commercial intègre la gestion des appels d'offres, les réponses aux consultations et la construction de relations avec les bureaux d'études. Ce n'est pas un programme commercial générique appliqué à l'industrie : c'est une méthode construite pour l'industrie.
Cap Performances accompagne les directions commerciales industrielles dans toute la région : Angers et Maine-et-Loire, Nantes et Loire-Atlantique, Le Mans et Sarthe. Interventions sur l'ensemble des Pays de la Loire.
La structuration de la direction commerciale pose le cadre. Le coaching commercial terrain fait progresser chaque ingénieur d'affaires sur ses axes de progrès spécifiques, en situation réelle, sur ses vrais dossiers.
Coaching commercial terrain →
Référence
Référence
Un cabinet de conseil produit des recommandations stratégiques, souvent sous forme de rapports volumineux. L'accompagnement Cap Performances va jusqu'à l'exécution : structuration des process, formation des équipes sur le terrain, paramétrage des outils, pilotage hebdomadaire des résultats. Le consultant travaille avec vos commerciaux, pas dans un bureau séparé. L'objectif est de rendre votre équipe autonome à la fin de la mission, pas de créer une dépendance.
Après 30 ans de direction commerciale dans des environnements techniques (services industriels, équipement, B2B complexe), la compréhension des enjeux sectoriels est un prérequis, pas un apprentissage. L'accompagnement intègre dès le départ les spécificités de votre filière : cycles de vente longs, décisions collégiales, certifications, réponses aux appels d'offres. Les PME industrielles ont des problématiques commerciales différentes d'une startup SaaS, et la méthode FORCE 3D a été adaptée en conséquence.
Le programme standard est de 3 mois. Les premiers résultats concrets (nouveaux rendez-vous qualifiés, pipeline structuré) apparaissent dès le premier mois. L'impact sur le chiffre d'affaires se mesure entre le deuxième et le sixième mois selon la longueur du cycle de vente de votre secteur. Les filiales industrielles avec des cycles de vente de 6 à 12 mois voient les premières commandes arriver vers le quatrième mois.
Le diagnostic initial et les ateliers de structuration se font en présentiel, idéalement dans vos locaux pour comprendre votre environnement. Le suivi hebdomadaire se fait en visio. Les entreprises basées à Angers, Nantes et Le Mans bénéficient d'interventions sur site régulières. Au-delà du Pays de la Loire, le format hybride permet un accompagnement efficace avec des déplacements mensuels.
Le ROI moyen constaté est de 5 à 8 fois l'investissement initial sur 12 mois. Ces résultats ne sont pas garantis : ils dépendent de l'engagement de l'équipe et de la qualité du marché adressé. Le programme FORCE 3D est structuré pour générer des résultats mesurables dès les premiers mois : pipeline qualifié, rendez-vous structurés, taux de transformation en hausse.
Si la structuration mise en place ne produit pas de résultats visibles dans les 90 premiers jours, nous reprogrammons une demi-journée d'ajustement sans frais supplémentaires. Piloter une direction commerciale, ça se mesure.
600M€ de CA piloté dans l'industrie. Ce qui compte, ce n'est pas le plan stratégique, c'est l'exécution terrain.
Un premier échange de 30 minutes pour comprendre votre situation et voir si je peux vous aider.
Sans engagement · Échange confidentiel