Votre force commerciale ne manque pas d'énergie. Elle manque de structure. Un consultant qui a dirigé des équipes commerciales pendant 30 ans dans l'industrie, ce n'est pas un regard extérieur, c'est quelqu'un qui a vécu vos problèmes.
Ce n'est pas une question de talent ou de motivation. C'est une question de système.
Vos commerciaux prospectent dans tous les sens, sans ciblage structuré. Beaucoup d'énergie, peu de résultats qualifiés.
Vous avez une belle offre, de vraies compétences techniques, mais personne dans l'équipe ne sait la présenter avec le bon angle commercial.
Le CA stagne ou repose sur 2-3 comptes majeurs. C'est fragile, et ça ne permet pas de croître.
"Le problème n'est pas votre équipe. C'est l'absence de système derrière elle."
Je ne connais pas une PME industrielle qui soit satisfaite de son développement commercial. Pas une. Le dirigeant sait qu'il y a un problème, il sent que le potentiel est là, mais il ne sait pas par quel bout prendre le sujet. Alors il recrute un commercial. Puis un deuxième. Et il constate que ça ne change pas grand-chose.
Le problème est rarement les personnes. C'est le cadre. En 30 ans de direction commerciale dans l'industrie, j'ai vu des équipes passer de la médiocrité à l'excellence, sans changer un seul commercial.
Le problème est rarement les personnes. C'est le cadre. En 30 ans de direction commerciale dans l'industrie, j'ai vu des équipes passer de la médiocrité à l'excellence, sans changer un seul commercial. En posant une stratégie claire, un processus de vente structuré, des outils adaptés et un management commercial cohérent.
La plupart des PME industrielles investissent dans la production, la qualité, la R&D. Elles modernisent l'atelier, certifient les process, optimisent les flux. Mais côté commercial ? C'est souvent le même fonctionnement qu'il y a quinze ans. Pas de CRM exploité, pas de segmentation clients, pas d'argumentaire structuré. Le commercial est seul sur le terrain avec sa connaissance produit et sa bonne volonté.
Le conseil commercial pour une PME industrielle, ce n'est pas du PowerPoint. C'est construire, avec le dirigeant et son équipe, le système qui va transformer l'énergie commerciale en résultats prévisibles. Ce qui distingue les PME qui progressent de celles qui stagnent, c'est la présence d'un cadre stratégique opérationnel. Pas la taille de l'équipe, pas le budget, pas le secteur.
La méthode FORCE 3D s'applique en 3 phases successives, chacune avec un livrable concret.
Audit de l'existant : offre, positionnement, process de vente, portefeuille clients. Identification des blocages réels, pas des symptômes. Pas de pré-supposés.
Co-construction de la stratégie adaptée à votre marché et vos équipes. Ciblage clients, positionnement différenciant, argumentaire structuré. Les 5 piliers FORCE 3D appliqués à votre réalité terrain : Fondamentaux, Organisation, Ressources, Clients, Efficience.
Feuille de route actionnables, KPIs définis, objectifs mesurables. Si votre stratégie implique un changement de pratiques pour vos équipes, un accompagnement au changement peut prendre le relais.
Un fabricant d'emballages industriels sur mesure, spécialisé dans les secteurs aéronautique et défense. 52 personnes, 7,8M€ de chiffre d'affaires. Le dirigeant est un excellent technicien. Il a fait grandir l'entreprise par la qualité de ses produits et le bouche-à-oreille. Mais depuis 3 ans, le CA stagne. Deux commerciaux recrutés successivement n'ont pas produit de résultat significatif. Le premier est parti au bout de 8 mois, le second survit en renouvelant les commandes existantes.
Quand je suis intervenu, j'ai identifié en moins d'une journée ce que personne n'avait formulé clairement : l'entreprise n'avait pas de stratégie commerciale. Elle avait des commerciaux, mais aucun cadre pour les faire réussir. Pas de segmentation marché, pas d'argumentaire structuré (chaque commercial parlait technique), pas de process de qualification, pas de KPIs de suivi. Les commerciaux naviguaient à vue.
"Ce n'est pas qu'on n'avait pas de bons commerciaux. C'est qu'on ne leur avait jamais donné les moyens de réussir. Maintenant, on sait exactement où on va et comment on y va.", Dirigeant, fabricant emballages industriels
Si vous cherchez un consultant qui va tout valider et repartir avec un joli rapport, ce n'est pas ici. L'objectif est une transformation opérationnelle, pas un document à mettre en archives.
Pas de méthodologie théorique. Une intervention en 4 temps, calée sur le rythme d'une PME industrielle.
Je passe une à deux journées en immersion dans votre entreprise. Je rencontre le dirigeant, les commerciaux, le directeur technique, l'ADV. Je regarde le CRM (s'il existe), les offres, le portefeuille clients, les taux de transformation. Je ne cherche pas à comprendre votre métier, je le connais déjà. Je cherche les points de blocage spécifiques à votre situation.
Sur la base du diagnostic, je construis avec vous la stratégie commerciale adaptée : segmentation marché, ciblage prioritaire, positionnement par segment, argumentaire commercial structuré, process de vente formalisé. Le tout documenté, pas dans ma tête.
On déploie les outils et les méthodes avec votre équipe. Je participe aux premiers rendez-vous clients, j'observe, je corrige en temps réel. Je mets en place les rituels de management commercial et les indicateurs de pilotage. Pas de formation descendante, du coaching terrain.
Les process sont en place, les habitudes installées, les premiers résultats mesurables. Je passe en mode conseil ponctuel : un point mensuel, un ajustement si nécessaire. L'objectif est que votre organisation commerciale tourne sans moi.
30 ans de direction commerciale dans l'industrie. Pas de théorie importée d'un autre secteur — des situations concrètes vécues, des équipes dirigées, des crises traversées.
FORCE 3D : 5 piliers × 3 dimensions. Pas un audit générique copy-paste, un système construit sur des dizaines d'interventions en PME/ETI industrielles.
Définir une nouvelle stratégie commerciale, c'est le début du travail. La faire adopter par vos équipes, c'est le vrai défi. 70% des transformations commerciales échouent à cette étape, pas parce que la stratégie était mauvaise, mais parce que le changement humain n'a pas été accompagné.
Découvrir l'accompagnement au changementUne stratégie sans indicateurs de suivi reste un vœu pieux. Le pilotage commercial par KPIs transforme vos décisions stratégiques en résultats mesurables.
Pilotage commercial par KPIs →Cap Performances intervient dans toute la région : Angers, Nantes, Le Mans et l'ensemble des Pays de la Loire. Chaque mission s'appuie sur une connaissance fine du tissu économique local.
Le conseil commercial chez Cap Performances, c'est du terrain. Je ne vous livre pas un rapport de 80 pages que personne ne lira. Je travaille avec vos équipes, sur vos affaires, dans vos rendez-vous clients.
Un cabinet classique vous donne des recommandations. Moi, je les mets en oeuvre avec vous et on mesure les résultats : taux de transformation, marge, cycle de vente.
30 ans de direction commerciale dans l'industrie B2B. Je connais vos cycles de vente, vos acheteurs, vos contraintes. Pas besoin de phase de découverte de 3 mois.
Ça dépend de la profondeur du sujet. Deux formats principaux :
Une journée d'immersion dans votre organisation commerciale. Livrable : diagnostic + 3 actions prioritaires à lancer immédiatement.
Trois mois d'accompagnement structuré : diagnostic, stratégie, mise en oeuvre, mesure. C'est le format qui produit les résultats les plus durables.
Les premiers résultats concrets sont visibles dès le deuxième mois. Les résultats significatifs se mesurent à 90 jours.
7 minutes pour évaluer votre maturité commerciale sur les 5 piliers FORCE 3D.
On analyse vos résultats ensemble. Je vous dis franchement si une intervention a du sens pour vous, ou pas.
Si on décide d'avancer : Audit Flash (1 jour) ou programme FORCE 3D complet (3 mois).
C'est même là qu'il est le plus utile. Les PME industrielles ont des spécificités que les cabinets généralistes ne comprennent pas :
En 30 ans, j'ai accompagné des PME de la métallurgie, du BTP, de la plasturgie, de l'agroalimentaire et du négoce B2B. Le conseil commercial adapté à l'industrie, c'est mon métier, pas un segment parmi d'autres.
Le conseil commercial travaille sur la stratégie et le système : segmentation marché, positionnement, processus de vente, organisation commerciale. La formation commerciale développe les compétences individuelles des commerciaux : techniques de vente, négociation, prospection.
Les deux sont complémentaires. Cap Performances intervient sur les deux volets, souvent dans le cadre d'une même mission : d'abord structurer le cadre (conseil), puis monter en compétences l'équipe (formation Qualiopi).
Si les recommandations ne produisent pas de résultats mesurables dans les 90 premiers jours, nous reprogrammons une session d'ajustement sans frais supplémentaires. Un conseil qui ne change rien n'est pas du conseil, c'est du bavardage.
Nous ne vendons pas des rapports. Nous vendons de la croissance commerciale.
Un premier échange de 30 minutes pour évaluer si une intervention a du sens pour vous. Sans engagement, sans discours commercial.