MANAGEMENT & DIRECTION
Management d'équipe commerciale :
piloter pour performer
Être promu manager ne fait pas de vous un manager. Structurez vos rituels, vos KPIs et votre coaching pour transformer votre équipe.
30 ans
direction commerciale
50+
managers formés
PME/ETI
B2B
LE CONSTAT
Pourquoi vos managers commerciaux ne performent pas
Le meilleur vendeur devenu manager
On promeut le top performer, mais sans lui donner les outils du management. Résultat : on perd un bon vendeur et on gagne un mauvais manager.
Pas de rituels structurés
Pas de revue pipeline hebdo, pas de débriefs terrain, pas de one-to-one. L'équipe avance au feeling.
KPIs inexistants ou mal définis
On mesure le CA en fin de mois, jamais l'activité en temps réel. Impossible de piloter sans indicateurs avancés.
"Un manager commercial sans rituels structurés, c'est un pilote sans tableau de bord. Il vole à vue — et ça finit toujours par se voir sur les résultats."
NOTRE APPROCHE
Structurer le management commercial en 4 leviers
01
Posture du manager
Coaching vs contrôle : adopter la bonne posture pour faire grandir une équipe sans la brider.
Livrable : Référentiel de posture + auto-diagnostic
02
Rituels d'équipe
Hebdo pipeline review, mensuel performance, trimestriel stratégie. Des rituels courts, concrets, actionnables.
Livrable : Kit rituels complet + templates
03
KPIs et pilotage
Tableaux de bord, forecast, indicateurs d'activité vs résultats. Voir venir les problèmes avant qu'ils n'arrivent.
Livrable : Dashboard manager + alertes
04
Coaching terrain
Co-visites, débriefs structurés, coaching individuel. Faire progresser chaque commercial sur ses zones de développement.
Livrable : Grille de co-visite + plan de coaching
Est-ce pour vous ?
- Vous managez votre équipe commerciale en plus du reste
- Votre meilleur vendeur vient d'être promu manager
- Vous n'avez pas de revue pipeline hebdomadaire
- Vos commerciaux ne rendent pas de comptes structurés
- Vous découvrez les mauvais résultats en fin de mois
- Le turnover de votre équipe commerciale est élevé
Formation associée
Notre formation Management commercial (2 jours, 14h, Qualiopi, OPCO 100%) couvre la posture, les rituels, les KPIs et le coaching terrain.
Voir les formations
RÉSULTATS TERRAIN
Ce que le management structuré produit
| Indicateur | Avant | Après 90 jours |
|---|---|---|
| Atteinte objectifs équipe | 40 – 60% | 75 – 90% |
| Turnover commercial | 25%/an | < 10%/an |
| Pipeline prévisibilité | Faible | > 80% |
| Temps coaching/commercial | < 1h/mois | 4h/mois |
Vous changez de direction commerciale ou réorganisez l'équipe ?
La conduite du changement est clé. Une réorganisation sans accompagnement humain produit de la résistance, pas de la performance.
Découvrir la conduite du changementVotre équipe ne prospecte pas assez ?
Structurez la prospection avec un système multicanal. Ciblage ICP, séquences, qualification : donnez à vos commerciaux un process clair et mesurable.
Découvrir la prospection B2B
Questions fréquentes
Management commercial : vos questions
Comment motiver une équipe commerciale qui stagne ?
Une équipe qui stagne ne manque pas de motivation — elle manque de cadre. En 30 ans de direction commerciale, je n'ai jamais vu un commercial rester démotivé quand il a des outils clairs, des objectifs atteignables et un manager qui l'accompagne sur le terrain.
La motivation n'est pas un discours du lundi matin. C'est un système : des objectifs clairs, des rituels réguliers, du feedback terrain, et la reconnaissance des progrès. Si l'un de ces piliers manque, l'équipe décroche.
- Fixer des objectifs intermédiaires atteignables (pas juste le CA annuel)
- Mettre en place des débriefs terrain hebdomadaires
- Célébrer les victoires, même petites — un RDV décroché, un devis envoyé
- Identifier et traiter les irritants quotidiens qui freinent l'action
Quelle fréquence pour les rituels de management commercial ?
Les rituels sont le squelette du management commercial. Trop de réunions tuent l'action, pas assez laissent l'équipe sans direction. Voici le rythme qui fonctionne en PME :
H
Hebdo — Pipeline review
30 minutes maximum. Chaque commercial passe en revue ses 3-5 deals prioritaires. Pas un reporting — un pilotage. On identifie les blocages et on décide des actions.
M
Mensuel — Performance review
1 heure. Analyse des KPIs, identification des tendances, ajustement des priorités. C'est le moment de prendre du recul sur les chiffres.
T
Trimestriel — One-to-one
45 minutes par commercial. Bilan individuel, plan de développement, objectifs ajustés. Le moment où le manager devient coach.
Comment gérer un commercial qui résiste au management ?
La résistance au management est rarement un problème de mauvaise volonté. C'est souvent le signe d'un décalage entre ce que le manager demande et ce que le commercial perçoit. Voici l'approche en 3 temps :
01
Comprendre la résistance
Un entretien individuel, sans jugement. Qu'est-ce qui bloque ? Un sentiment de flicage ? Des objectifs perçus comme irréalistes ? Un historique de promesses non tenues ?
02
Montrer la valeur
Proposer un accompagnement terrain concret : une co-visite, un débrief structuré, une aide sur un deal difficile. Le commercial doit voir que le management l'aide à vendre plus, pas à le contrôler.
03
Poser le cadre
Si la résistance persiste malgré l'accompagnement, poser des limites claires. Les rituels et le reporting ne sont pas négociables — mais leur forme peut être adaptée.
Manager commercial : terrain ou administratif ?
C'est la question qui revient le plus souvent. Et la réponse est sans ambiguïté :
Le piège
Manager bureau
- Passe 80% du temps sur les reportings
- Ne voit jamais ses commerciaux en situation
- Découvre les problèmes en fin de mois
- L'équipe le perçoit comme un contrôleur
L'objectif
Manager terrain
- 60% du temps en accompagnement terrain
- Co-visites régulières avec chaque commercial
- Feedback immédiat et coaching en situation
- L'équipe le perçoit comme un allié
Le manager commercial idéal passe 60% de son temps sur le terrain, 20% sur le pilotage (KPIs, pipeline), et 20% sur l'administratif. Si ces proportions sont inversées, c'est que l'organisation commerciale n'est pas structurée.
Structurez le pilotage de votre équipe commerciale
Commencez par un diagnostic gratuit pour identifier vos leviers de management.