Prospection commerciale B2B pour l’industrie :
un système qui produit
des résultats prévisibles.
Dans la plupart des PME industrielles, la prospection se fait "quand on a le temps". C'est-à-dire jamais régulièrement, jamais de façon structurée, jamais avec des résultats mesurables. Un système change ça.
De 1 000 cibles à vos clients signés
Après structuration · sur 90 jours
Pourquoi votre prospection ne produit pas ce qu'elle devrait
Ce n'est pas une question de motivation ou de canal. C'est une question de système. Voici ce que j'observe dans 9 PME industrielles sur 10. Ce constat se vérifie sur le terrain, des PME du Choletais aux ETI manceaux : la prospection sortante reste l'angle mort.
Prospection au feeling
Pas d'ICP défini, pas de critères de qualification. Les commerciaux contactent des prospects par instinct ou par habitude. Beaucoup d'énergie dépensée, peu de résultats qualifiés.
Canaux dispersés, non coordonnés
LinkedIn OU téléphone OU email, jamais les trois dans une séquence cohérente. Chaque commercial a sa méthode. Les résultats varient du simple au triple entre les membres de l'équipe.
Un pipeline qui fuit
Les leads tombent dans l'oubli faute de relance structurée. Pas de scoring, pas de nurturing. 70% des affaires perdues le sont non pas face à un concurrent mais parce que personne n'a relancé.
La prospection passe après tout le reste
Quand les clients existants consomment toute l'énergie, la prospection attend. Elle revient en urgence seulement quand un client majeur part. C'est toujours trop tard pour construire un pipeline sain.
Le dirigeant porte encore le développement
40 à 60% du développement commercial repose sur le dirigeant. Pas parce qu'il le choisit, mais parce que l'équipe n'a ni méthode ni outils pour prendre le relais de façon autonome.
Dépendance aux clients historiques
3 clients représentent 70% du CA. Tout le monde le sait. Mais sans prospection structurée, diversifier prend des années. Le risque de concentration reste et grossit.
"Le problème n'est pas le canal. C'est l'absence de méthode derrière lui."
Une prospection structurée en 4 étapes,
pas une formation de 2 jours.
Je ne livre pas un playbook en PDF. Je construis avec vous et votre équipe le système complet, je forme les commerciaux sur leurs vrais fichiers, et je reste pour s'assurer que ça s'installe dans la durée. La méthode FORCE 3D
La méthode ci-dessous est applicable à des terrains très variés : sous-traitants aéronautiques, distributeurs techniques, fabricants en Saumurois comme dans le bassin angevin.
Ciblage & ICP
Définition de l'Ideal Customer Profile, construction des personas, qualification des fichiers existants. Sans ciblage précis, chaque appel est un coup de dés. Avec un ICP structuré, chaque contact est une opportunité qualifiée.
Livrable : fichier ICP + personas documentés + critères de scoring.
Séquences multicanales
Cold call, LinkedIn, email dans une séquence cohérente et mesurable. Chaque touchpoint renforce le précédent. Le prospect vous connaît avant de décrocher le téléphone.
Livrable : playbook de séquences + scripts adaptés à votre marché + templates email/LinkedIn.
Qualification & pipeline
Scoring des leads, CRM structuré, relances planifiées. La qualification sépare les vrais projets du bruit. Vos commerciaux concentrent leur énergie sur les 20% de leads qui génèrent 80% du CA.
Livrable : pipeline structuré + process de scoring + CRM opérationnel. Pilotage & KPI
Mesure & ancrage
KPIs de prospection définis, pipeline reviews hebdomadaires, optimisation des taux par étape. Ce qui se mesure s'améliore. Ce qui est ritualisé s'ancre dans les habitudes de l'équipe.
Livrable : dashboard prospection + rituels équipe + matrice de conversion. Management équipe commerciale
Fabricant d'équipements de manutention : 38 personnes, 6,2M€ de CA
Résultats à 4 mois
Cette mission est pour vous si...
- Vous dépendez du bouche-à-oreille pour vos nouveaux clients
- Vos commerciaux prospectent "quand ils ont le temps"
- Votre pipeline est vide ou imprévisible
- Vous perdez des affaires faute de relance structurée
- Votre dirigeant porte encore plus de 40% du développement commercial
Secteurs accompagnés
Ce que Cap Performances fait différemment
On implémente, on ne prescrit pas
Un cabinet classique livre un playbook. Mes formations se passent sur les vrais fichiers de l'équipe, avec les vrais objections de votre marché industriel. Ce que les commerciaux apprennent, ils l'appliquent le lendemain.
30 ans de terrain industriel B2B
Je connais les cycles de vente longs, les acheteurs techniques, les objections prix face aux concurrents low-cost. Pas besoin d'expliquer ce qu'est un technico-commercial ou un appel d'offres industriel.
PME industrielles uniquement
Les méthodes de prospection SaaS ne fonctionnent pas en industrie. Les volumes d'appels, les personas, les séquences sont complètement différents. Je n'adapte pas une méthode générique : je travaille sur votre marché réel.
Comment se déroule une mission prospection
Pas de surprises. Chaque étape a un livrable concret.
Diagnostic prospection
Audit de l'existant : ICP actuel, méthodes utilisées, fichiers, CRM, résultats des 12 derniers mois. Entretiens avec les commerciaux et le dirigeant. Identification des 3 blocages qui limitent les résultats.
Livrable : diagnostic écrit avec plan d'action priorisé. En savoir plus sur le diagnostic
Construction du système
Définition ICP + personas, sélection et nettoyage des fichiers, construction du playbook multicanal, mise en place du CRM ou restructuration de l'existant. Pas de slide, des outils que l'équipe utilise dès la semaine suivante.
Livrable : ICP documenté + playbook opérationnel + CRM structuré.
Formation terrain & premiers résultats
Formation des commerciaux sur leurs vrais fichiers : cold call en binôme, construction des séquences LinkedIn, rédaction des emails sur leurs vraies cibles. Les premières relances et les premiers rendez-vous arrivent dans cette phase.
Livrable : équipe formée + premiers KPIs de prospection mesurés.
Ancrage et autonomie
Rituels hebdomadaires de revue pipeline, coaching sur les affaires en cours, optimisation des taux par étape. L'objectif est que l'équipe prospecte de façon autonome à l'issue de l'accompagnement. C'est quand on y arrive que la mission est réussie. Conduite du changement
Ils nous font confiance
Avis Google publics et vérifiables. 5/5 · 13 avis.
« Formation très enrichissante et productive. Entièrement personnalisée et adaptée. Très professionnel et à l'écoute, je recommande sans aucun doute. »
« Très bonne formation avec Jean-François Perrin. Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Une formation directement applicable sur le terrain. »
« Cap Performances est un partenaire de choix. Je peux témoigner de la richesse de l'expertise de Jean-François en stratégie commerciale, outils et IA. »
« Jean-François a audité mon entreprise et a su mettre le doigt sur ce qui n'allait pas. Il a relancé ma communication en m'apprenant sans m'imposer. »
« Formidable. Jean-François est à la fois calme, pédagogue et inspirant. »
« Non seulement Jean-François est pro, mais il maîtrise l'usage qualifié de l'IA. Son aide est précieuse. Génial, je recommande ! »
Prospection commerciale B2B : vos questions
Pourquoi ma prospection B2B ne fonctionne pas ?
Dans la plupart des PME industrielles, le problème n'est pas le canal mais l'absence de méthode. Sans ICP défini, sans script structuré, sans suivi CRM, un commercial produit 3 à 5 rendez-vous qualifiés par mois. Le même, avec un système complet, en produit 12 à 15. La différence est dans le process, pas dans le talent.
Combien de temps pour voir des résultats ?
Les premiers rendez-vous qualifiés arrivent dans les 30 à 45 jours suivant la mise en place du système. Un pipeline structuré et prévisible se construit en 90 jours. Les résultats durables - une équipe qui prospecte en autonomie - demandent 4 à 6 mois.
Quelle différence avec une formation à la prospection ?
Une formation transmet des techniques. Un accompagnement terrain construit un système. Dans le Programme FORCE 3D, les commerciaux apprennent et appliquent immédiatement sur leurs vrais fichiers, avec leurs vraies objections. Ce n'est pas une simulation en salle.
Comment définir un ICP pour une PME industrielle ?
L'ICP (Ideal Customer Profile) d'une PME industrielle se définit sur 4 critères : secteur d'activité, taille d'entreprise, zone géographique, et problème déclencheur. Ce dernier critère est souvent négligé. C'est lui qui détermine si votre prospect est en situation d'achat ou non. Sans lui, vous contactez des cibles théoriquement intéressantes mais pas en moment d'achat.
Intervenez-vous uniquement en Pays de la Loire ?
Cap Performances intervient principalement en Pays de la Loire (Angers, Nantes, Le Mans) et dans les régions limitrophes. Les phases diagnostiques peuvent se faire en visio. Les accompagnements terrain nécessitent des déplacements.
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Votre prospection mérite
un système, pas une formation de plus.
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