Prospection Commerciale B2B : Méthode & Formation

LE CONSTAT

Pourquoi votre prospection ne fonctionne pas

Prospection au feeling

Pas de ciblage ICP, pas de persona, des appels à froid sans direction.

Canaux dispersés

LinkedIn OU téléphone OU email. Jamais les trois ensemble dans une séquence cohérente.

Pas de suivi pipeline

Les leads tombent dans l'oubli. Aucun scoring, aucune relance structurée.

"Sans système, vos commerciaux passent 70% de leur temps sur des leads qui ne convertiront jamais."

NOTRE APPROCHE

Une prospection structurée en 4 étapes

01

Ciblage & ICP

Définition de l'Ideal Customer Profile, construction des personas, qualification des fichiers.

Livrable : Fichier ICP qualifié + personas documentés

02

Séquences multicanales

Cold call + LinkedIn + email + événements dans une séquence cohérente et mesurable.

Livrable : Playbook de séquences + scripts

03

Qualification & nurturing

Scoring des leads, CRM structuré, relances automatisées, nurturing des prospects tièdes.

Livrable : Pipeline structuré + process de scoring

04

Conversion & mesure

KPIs de prospection, pipeline reviews hebdomadaires, optimisation des taux.

Livrable : Dashboard prospection + rituels équipe

Est-ce pour vous ?

Vous dépendez du bouche-à-oreille pour vos nouveaux clients
Vos commerciaux prospectent « quand ils ont le temps »
Votre pipeline est vide ou imprévisible
Vous ne savez pas quel canal de prospection prioriser
Vos leads entrants ne sont pas qualifiés
Vous perdez des affaires faute de relance structurée

Secteurs accompagnés

Industrie & Manufacturing
IT & Services numériques
Négoce & Distribution B2B
BTP & Construction
Services professionnels

RÉSULTATS TERRAIN

Ce que la prospection structurée produit

Indicateur	Avant	Après 90 jours
Leads qualifiés / mois	5 – 10	25 – 40
Taux de conversion	5 – 8%	15 – 22%
Cycle de vente	60 jours	35 jours
CA pipeline	Imprévisible	+200%

Résultats moyens constatés sur nos missions d'accompagnement prospection B2B. Voir nos cas clients

Vous avez besoin de structurer votre stratégie commerciale avant de prospecter ?

Commencez par un diagnostic complet. Le conseil commercial B2B vous aide à définir votre positionnement, votre offre et vos priorités avant de lancer la prospection.

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Questions fréquentes

Prospection commerciale B2B : vos questions

Quelle est la meilleure méthode de prospection B2B pour une PME industrielle ?

Il n'y a pas de "meilleure" méthode unique. Ce qui fonctionne, c'est la combinaison structurée de plusieurs canaux adaptés à votre cible. En 30 ans de terrain, j'ai identifié trois piliers qui fonctionnent systématiquement en B2B industriel :

01

Le téléphone ciblé

Le cold call n'est pas mort — le cold call mal ciblé, si. Avec un ICP défini et un script structuré, le téléphone reste le canal le plus direct pour décrocher un RDV en B2B industriel.

02

LinkedIn en social selling

Pas pour "ajouter des contacts" — pour créer de la valeur avant le premier appel. Publier, commenter, interagir avec vos cibles avant de les appeler change tout.

03

Les séquences multicanales

Email + LinkedIn + téléphone dans une séquence coordonnée sur 3 semaines. Chaque touchpoint renforce le précédent. C'est le système qui produit les résultats.

La clé n'est pas le canal, c'est le système. Un process de prospection structuré produit des résultats prévisibles et scalables, quel que soit le commercial qui l'exécute.

Combien de temps avant de voir les premiers résultats en prospection B2B ?

En B2B industriel, le cycle est plus long qu'en B2C. Mais avec un système structuré, les premiers résultats arrivent plus vite qu'on ne le croit :

S1-2

Mise en place du système

ICP défini, fichier qualifié, scripts rédigés, séquences paramétrées. On ne prospecte pas encore — on prépare le terrain.

S3-6

Premiers RDV qualifiés

Les séquences multicanales produisent les premiers rendez-vous. Le pipeline commence à se remplir avec des leads qualifiés.

M3

Premiers deals signés

Les premières propositions se transforment en commandes. Le système est en régime de croisière et produit un flux régulier de leads.

LinkedIn est-il efficace pour prospecter en B2B industriel ?

Oui, mais pas comme la plupart des gens l'utilisent. Envoyer des demandes de connexion avec un pitch commercial, ça ne fonctionne pas. Ce qui fonctionne, c'est le social selling structuré :

Le social selling, ce n'est pas vendre sur LinkedIn. C'est créer suffisamment de valeur et de confiance pour que votre prospect accepte un appel téléphonique. Le closing se fait en RDV, pas en message privé.

Publier du contenu expert qui parle des problèmes de vos clients, pas de vos produits
Commenter les publications de vos cibles avant de les solliciter
Personnaliser chaque message d'approche avec un contexte réel
Combiner LinkedIn avec le téléphone dans une séquence structurée

Comment qualifier un prospect B2B industriel ?

La qualification est ce qui sépare la prospection efficace de la perte de temps. Trop de commerciaux courent après des leads non qualifiés. Voici la grille que j'utilise en mission :

Basique

BANT classique

Budget : a-t-il les moyens ?
Authority : parle-t-on au décideur ?
Need : a-t-il un besoin identifié ?
Timing : est-ce le bon moment ?

Terrain

Qualification FORCE 3D

Enjeu business réel et quantifié
Conséquence de l'inaction identifiée
Process de décision cartographié
Événement déclencheur identifié

Un prospect bien qualifié, c'est un prospect dont vous connaissez l'enjeu, la conséquence de l'inaction, et le process de décision. Tout le reste est du bruit.

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