Formation commerciale B2B : des techniques de vente adaptees a l'industrie

Pourquoi 80% des commerciaux industriels parlent trop et ecoutent trop peu. Le questionnement methodique en entonnoir : enjeux strategiques, contraintes techniques, circuit de decision. Identifier les motivations d'achat profondes (au-dela du cahier des charges). Exercice : decouverte simulee sur un vrai cas client du participant.

Les criteres de qualification factuels (budget, autorite, besoin, timing). Sortir les affaires mortes du pipeline — en moyenne 35% du pipeline est constitue d'affaires qui n'aboutiront jamais. Construire un pipeline sain avec des probabilites realistes. Atelier : audit du pipeline reel de chaque participant.

Passer de l'argumentation technique a l'argumentation de valeur. Quantifier le ROI pour le client : cout d'une panne non planifiee, cout du turnover, cout de la non-qualite. Construire un pitch de 3 minutes qui capte l'attention d'un comite d'achat. Exercice : construction de l'argumentaire de valeur pour chaque participant.

Les 5 objections les plus frequentes en vente industrielle et comment y repondre. "C'est trop cher", "On a deja un prestataire", "Envoyez-moi un mail" — chaque objection a sa methode. Technique de reformulation et d'ancrage sur la valeur. Mise en situation : jeu de role avec les vraies objections du secteur.

Preparer une negociation : marges de manoeuvre, concessions/contreparties, plancher. Negocier face a un acheteur professionnel qui benchmark en permanence. Defendre un prix 15% superieur au concurrent : cout total de possession, risques du moins-disant, valeur ajoutee demontree. Exercice : simulation de negociation sur un dossier reel.

Les signaux d'achat en vente B2B et comment les exploiter. Techniques de closing adaptees aux cycles longs (closing progressif, closing par etapes). Piloter sa performance : les 5 KPIs du commercial B2B performant. Chaque participant repart avec son plan d'action individuel a 90 jours. Integration avec la methode FORCE 3D.