Formations commerciales B2B
qui tiennent dans le temps.

Objectifs pédagogiques
Structurer son approche commerciale · Construire son ICP et ses personas acheteurs · Segmenter son fichier client pour prioriser · Mener un entretien de découverte · Construire une proposition de valeur différenciante · Traiter les objections prix et délai · Conclure efficacement sans brader.

Programme détaillé
Module 1 : Fondations commerciales. Définir son ICP (Ideal Customer Profile) et ses personas acheteurs. Segmenter son fichier client existant : valeur, potentiel, risque de perte. Construire un plan d'actions commerciales priorisé à 90 jours.
Module 2 : Prospection et prise de contact. Structurer son fichier de prospection par vertical et zone géographique. Préparer son pitch adapté au profil de l'interlocuteur. Maîtriser le premier contact : appel, email, LinkedIn.
Module 3 : Entretien de découverte. Méthode SONCAS adaptée au B2B industriel. Identification des enjeux business du client. Qualification BANT : Budget, Authority, Need, Timeline.
Module 4 : Proposition de valeur. Construire une proposition différenciante. Adapter le pitch selon le profil DISC. Structurer une offre écrite convaincante.
Module 5 : Traitement des objections et closing. Cartographier les objections récurrentes. Méthodes de réponse : Boomerang, Recadrage, Preuve sociale. Techniques de closing B2B longue.

Objectifs pédagogiques
Adopter la posture du manager commercial PME · Fixer des objectifs SMART et les suivre · Animer des rituels commerciaux efficaces · Accompagner ses commerciaux sur le terrain · Gérer les profils difficiles · Piloter via les KPI, pas les intuitions · Construire un plan de montée en compétences.

Programme détaillé
Module 1 : Passer de commercial à manager. Les pièges de la transition. Posture managériale vs posture commerciale. Construire son autorité. Identifier les leviers de motivation par profil DISC.
Module 2 : Objectifs et suivi de performance. Définir des objectifs SMART par commercial. Choisir les bons KPI. Construire son tableau de bord de management commercial.
Module 3 : Rituels d'équipe. Structurer le briefing hebdomadaire. Animation du point pipeline mensuel. Revue individuelle trimestrielle.
Module 4 : Coaching terrain. Accompagner un commercial en RDV client. Débriefs structurés post-visite. Plan d'actions personnalisé par commercial.
Module 5 : Profils difficiles. Gérer le commercial brillant mais ingérable. Recadrer sans démotiver. Prendre une décision de séparation.

Objectifs pédagogiques
Préparer sa négociation de manière structurée · Identifier les leviers de l'acheteur · Défendre ses prix et ses marges · Obtenir des contreparties à chaque concession · Conclure sans brader · Gérer l'acheteur professionnel.

Programme détaillé
Module 1 : Préparation de la négociation. Analyse des enjeux de l'acheteur. Définir ses positions : idéale, acceptable, plancher. Préparer ses arguments de valeur.
Module 2 : Tactiques de l'acheteur professionnel. Décrypter les techniques de pression acheteur. Réponses adaptées à chaque situation. Maintenir la relation tout en tenant sa position.
Module 3 : Défendre sa valeur. Argumentation par la valeur vs le prix. Calculer et présenter le ROI pour le client.
Module 4 : Concessions et contreparties. La règle des contreparties : ne jamais concéder sans obtenir. Négocier les volumes, délais, services additionnels.

Objectifs pédagogiques
Définir son ICP (Ideal Customer Profile) · Construire ses personas acheteurs B2B · Segmenter et structurer son fichier de prospection · Bâtir un plan d'actions commerciales à 90 jours · Maîtriser le cold calling et l'emailing · Prospecter sur LinkedIn de manière efficace · Séquencer ses actions multicanales · Piloter ses KPI de prospection.

Programme détaillé
Module 1 : ICP, personas et ciblage. Définir son Ideal Customer Profile : secteur, taille, situation, déclencheurs d'achat. Construire ses personas acheteurs. Segmenter son marché adressable.
Module 2 : Structuration du fichier client et prospect. Auditer et nettoyer son fichier existant. Segmenter par valeur client, potentiel et risque de perte. Construire son fichier de prospection.
Module 3 : Plan d'actions commerciales. Construire son PAC à 90 jours : objectifs, cibles, actions, fréquence. Dimensionner ses objectifs d'activité. Intégrer le plan dans le CRM.
Module 4 : Cold calling et prise de RDV. Structure du cold call B2B : hook, valeur, question de qualification. Gérer le barrage secrétaire. Entraînement sur simulateur IA VendMieux.
Module 5 : Prospection multicanale. Emailing de prospection : ligne objet, corps, CTA. LinkedIn : optimisation du profil, InMail, séquences. Construction d'une séquence multicanale sur 3 semaines.

Objectifs pédagogiques
Comprendre les outils IA disponibles · Générer des emails et messages personnalisés · Préparer ses RDV avec l'IA · Automatiser ses relances · S'entraîner avec VendMieux simulateur vocal IA · Intégrer l'IA dans ses process quotidiens.

Programme détaillé
Module 1 : Panorama des outils IA commerciaux. ChatGPT, Claude, Copilot : quoi utiliser pour quoi. Outils de prospection IA. Ce qui est fiable, ce qui ne l'est pas encore.
Module 2 : Prospection et personnalisation. Écrire des prompts efficaces pour la prospection B2B. Générer des emails personnalisés par secteur et persona. Garder l'authenticité malgré l'automatisation.
Module 3 : Préparation des RDV. Rechercher et synthétiser les informations sur un prospect. Générer une liste d'objections probables et leurs réponses. Construire son argumentaire avec l'IA.
Module 4 : Entraînement VendMieux. Utilisation du simulateur vocal IA VendMieux. Entraînement sur les scénarios de son secteur : cold call, découverte, objection, closing.

Objectifs pédagogiques
Structurer son pipeline commercial · Saisir ses données pour les exploiter vraiment · Automatiser ses relances et son nurturing · Segmenter son fichier client · Créer ses tableaux de bord de pilotage · Piloter son activité au quotidien.

Programme détaillé
Module 1 : Structuration du pipeline. Définir les étapes du cycle de vente adapté à son secteur. Paramétrer son CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce...) selon ce cycle réel.
Module 2 : Qualité des données et fichier client. Auditer la qualité de la base existante. Segmenter son fichier client : valeur, potentiel, risque de churn. Procédure de mise à jour régulière.
Module 3 : Relances, nurturing et automatisations. Construire ses séquences de relance automatisées. Nurturing des prospects tièdes. Limites de l'automatisation en B2B.
Module 4 : Tableaux de bord et pilotage. Les 5 KPI essentiels du pilotage commercial. Construire son tableau de bord dirigeant et son tableau de bord commercial. Lecture hebdomadaire et décisions associées.

Objectifs pédagogiques
Comprendre les valeurs et attentes de la génération Z · Identifier les différences de rapport au travail et à l'autorité · Adapter son style de management à ces nouveaux profils · Engager et fidéliser sans recourir à la hiérarchie rigide · Transformer les tensions intergénérationnelles en richesse collective · Donner du sens pour créer l'engagement durable.

Programme détaillé
Module 1 : Comprendre la Gen Z. Qui sont-ils vraiment ? Rapport au travail, à l'autorité, à la reconnaissance, au sens. Ce qui les motive, et ce qui les fait partir. Décrypter sans juger, comprendre sans céder.
Module 2 : Adapter son management. Du management directif au management situationnel. Posture du manager-coach vs manager-contrôleur. Donner de l'autonomie encadrée : comment, jusqu'où, avec quels garde-fous.
Module 3 : Communication et feedback. Fréquence et format des feedbacks attendus par la Gen Z. Communication directe et bienveillante. Recadrer sans braquer, valoriser sans déresponsabiliser.
Module 4 : Cohabitation intergénérationnelle. Gérer les tensions entre générations dans une équipe mixte. Transformer les différences de valeurs en complémentarités. Rituels d'équipe intergénérationnels qui fonctionnent.

Objectifs pédagogiques
Identifier son style de leadership naturel et ses angles morts · Passer du management par l'autorité au management par l'influence · Communiquer avec impact, clarté et cohérence · Gérer sa propre énergie et ses émotions en situation difficile · Renforcer sa légitimité sans écraser les autres · Prendre des décisions difficiles avec sérénité et méthode.

Programme détaillé
Module 1 : Connaissance de soi. Profil DISC et style de leadership naturel. Forces et angles morts en situation managériale. Ce que vos collaborateurs perçoivent vs ce que vous pensez projeter. Retours terrain anonymes.
Module 2 : L'influence sans l'autorité. Les leviers de l'influence : compétence, cohérence, proximité, vision. Différence entre autorité de position et autorité de fait. Construire sa crédibilité dans la durée.
Module 3 : Communication managériale. Communiquer avec clarté en toute situation : annonces difficiles, recadrage, délégation, vision. La communication non-verbale du manager. Adapter son discours selon le profil de son interlocuteur.
Module 4 : Gestion de soi sous pression. Identifier ses déclencheurs de stress et de perte de contrôle. Techniques de régulation émotionnelle applicables en entreprise. Maintenir sa posture en situation de crise ou de conflit.
Module 5 : Décisions difficiles. Prendre des décisions avec méthode quand les enjeux sont forts. Assumer ses décisions face à l'équipe. Gérer les conséquences sans perdre l'engagement des collaborateurs.

Objectifs pédagogiques
Prendre de la hauteur sur sa stratégie commerciale · Identifier et lever ses blocages de dirigeant · Structurer sa pensée et clarifier ses priorités · Être challengé par un expert terrain, pas un théoricien · Travailler sur ses vrais dossiers en temps réel · Construire un plan d'actions concret et tenu dans la durée.

Programme détaillé
Séance 1 : Diagnostic et enjeux. Cartographie de la situation commerciale actuelle. Identification des 3 blocages principaux du dirigeant. Clarification de ce qu'il veut vraiment, et ce qui l'en empêche. Définition du cadre d'accompagnement.
Séances 2 à N : Travail sur les dossiers réels. Chaque séance part d'un sujet concret apporté par le dirigeant : décision à prendre, situation tendue, organisation à revoir, commercial à recadrer, stratégie à valider. Pas de théorie : du travail réel, en temps réel.
La méthode FORCE 3D intégrée. L'accompagnement s'appuie sur la méthode FORCE 3D pour structurer la réflexion commerciale. Score d'avancement suivi séance après séance. Objectifs mesurables définis dès la première séance.
Format et durée. Séances de 1h30 à 2h, en présentiel ou visio selon les contraintes. Fréquence adaptée : hebdomadaire, bimensuelle ou mensuelle. Disponibilité entre séances pour les situations urgentes. Durée totale : 3 à 12 mois selon les objectifs.

Oui. Vos formations Cap Performances sont éligibles au financement OPCO grâce à notre partenariat avec ADOPT Formation, organisme certifié Qualiopi. Prise en charge OPCO possible. Nous préparons l'intégralité du dossier administratif (convention, programme, devis au format OPCO).

Absolument. Chaque programme est personnalisé selon votre secteur (industrie, services, IT, négoce), la maturité de vos équipes et vos objectifs commerciaux. On travaille à partir de vos vrais cas clients pour que chaque exercice soit directement applicable sur le terrain. La méthode commerciale PME structure l'ensemble de l'approche.

Le contenu pédagogique est identique. En présentiel, les sessions se déroulent dans vos locaux ou dans un espace à Angers, Nantes ou Le Mans. En distanciel, on utilise des outils collaboratifs (visio, tableau blanc, mises en situation en sous-groupes) pour maintenir le même niveau d'interaction.

Entre 4 et 10 participants par session pour garantir la qualité des échanges et le temps de pratique individuel. Au-delà, on dédouble les groupes. Cela permet à chaque participant de s'exercer sur des mises en situation concrètes et de recevoir un feedback personnalisé.

Oui. Chaque formation inclut un suivi post-formation de 30 jours : un point individuel ou collectif pour vérifier la mise en pratique, lever les derniers blocages et ancrer les bons réflexes. C'est ce suivi terrain qui fait la différence entre une formation classique et un vrai changement de pratiques commerciales.