Vos commerciaux savent vendre. Le probleme, c'est que personne ne les manage. Cette formation donne aux managers les outils pour structurer, animer et faire progresser une equipe commerciale. On ne parle pas de leadership generique. On parle de management commercial concret, avec des rituels, des KPIs et du coaching terrain.
Je vois le meme schema depuis 30 ans dans les PME industrielles. Le meilleur vendeur est promu manager. Du jour au lendemain, il doit animer une equipe, piloter un pipeline, coacher ses collaborateurs. Personne ne lui a appris. Alors il fait ce qu'il sait faire : il continue a vendre. Et l'equipe stagne.
Il gere ses propres affaires, depanne sur les dossiers chauds, prend les rendez-vous a la place de ses commerciaux. L'equipe ne progresse pas parce que le manager ne manage pas. Il est encore dans le faire, pas dans le faire faire.
Le pipeline est un fichier Excel ou un CRM mal renseigne. Personne ne sait vraiment ou en sont les affaires. Les previsions de CA sont des estimations au doigt mouille. Les affaires mortes restent dans le pipe pendant des mois.
80% du chiffre est porte par 2 commerciaux sur 6. Les autres survivent. Le jour ou un top performer part, c'est la catastrophe. Il n'y a pas de methode partagee, pas de montee en competences structuree. Chacun vend comme il peut.
Le tableau de bord existe. Les chiffres sont la. Mais personne ne les utilise pour coacher. Le manager regarde le CA a la fin du mois et constate les degats. Les indicateurs avances (activite, pipe, taux de transformation) ne sont pas pilotes.
Le probleme n'est jamais les commerciaux. C'est l'absence de management commercial structure. Un bon manager commercial multiplie la performance de toute l'equipe. Un mauvais manager commercial plafonne les meilleurs et decroche les autres.
Cette formation n'est pas un cours de leadership generique. C'est du management commercial pur, concu pour les PME et ETI industrielles. Chaque module est construit a partir de situations reelles que je rencontre en mission depuis 30 ans. On travaille sur vos cas, avec vos chiffres, dans votre contexte.
Reunion hebdo, revue de pipe mensuelle, brief/debrief quotidien. Ce sont les rituels qui font le manager, pas les qualites personnelles. On installe un cadre simple et tenable qui structure l'activite de toute l'equipe.
Choisir les 5 bons indicateurs. Construire un tableau de bord lisible. Transformer les chiffres en conversations de coaching. Un KPI qui ne debouche pas sur une action corrective ne sert a rien. Lien avec notre approche pilotage commercial KPI.
Accompagner un commercial en co-visite sans faire a sa place. Debriefer un rendez-vous pour faire progresser. Le coaching terrain est la competence qui separe un bon manager d'un simple superviseur. C'est la que se gagne la performance durable.
Identifier les forces et les lacunes de chaque commercial. Construire un plan de progression individuel. Repartir la charge du pipe pour ne plus dependre de 2 stars. L'objectif : une equipe homogene qui performe collectivement.
Cette formation s'appuie sur la methode FORCE 3D et s'articule avec notre accompagnement en management d'equipe commerciale. Le management commercial n'est pas une option : c'est le levier qui fait passer une equipe de la survie a la performance.
2 jours (14 heures) · Presentiel recommande · 3 a 6 participants · Personnalisable a votre contexte
La difference entre vendre et manager une equipe qui vend. Pourquoi le reflexe du meilleur commercial promu manager est de continuer a vendre — et pourquoi c'est une erreur. Installer les rituels essentiels : reunion hebdo d'equipe (format, duree, contenu), revue de pipe mensuelle (methode de qualification factuelle), brief/debrief quotidien (5 minutes qui changent tout). Exercice : chaque participant construit son calendrier de rituels adapte a son equipe.
Pourquoi suivre le CA mensuel ne suffit pas. Les indicateurs avances vs indicateurs retardes : activite (appels, RDV, propositions), pipe (volume, vitesse, taux de conversion par etape), resultats (CA, marge, panier moyen). Construire un tableau de bord lisible en 10 secondes. Transformer un ecart de KPI en conversation de coaching : "tu as 12 propositions en cours mais ton taux de closing est a 15%, qu'est-ce qui bloque ?". Atelier : construction du tableau de bord reel de chaque participant a partir de ses donnees.
La co-visite n'est pas une inspection. C'est l'outil de progression le plus puissant du manager commercial. Preparer une co-visite : objectif d'observation, grille de debrief, posture pendant le rendez-vous. Accompagner sans faire a la place — la tentation du manager-vendeur qui reprend la main face au client. Debriefer un rendez-vous : la methode en 4 etapes (ressenti du commercial, faits observes, axes d'amelioration, engagement). Mise en situation : simulation de co-visite et debrief en trinome.
Faire monter l'equipe en competences : cartographier les forces et lacunes de chaque commercial, construire un plan de progression individuel. Repartir la charge du pipe pour ne plus dependre des stars. Animer la performance dans la duree : quand feliciter, quand recadrer, comment maintenir l'exigence sans creer de la pression toxique. Chaque participant repart avec son plan d'action managorial a 90 jours, ses rituels cales et son tableau de bord construit.
Vous etes a la tete de l'entreprise et vous gerez directement 3 a 10 commerciaux. Vous n'avez jamais ete forme au management commercial. Vous voulez structurer l'animation de votre equipe pour arreter de tout porter vous-meme.
Vous etiez le meilleur vendeur de l'equipe. On vous a promu manager. Vous savez vendre mais vous ne savez pas encore faire vendre. Cette formation vous donne les outils concrets pour passer du faire au faire faire.
Vous pilotez une equipe de 10 a 30 commerciaux, parfois avec des managers intermediaires. Vous voulez remettre a plat vos rituels, vos KPIs et vos pratiques de coaching pour professionnaliser le management commercial de votre organisation.
On definit ensemble le programme adapte a la taille de votre equipe et a vos enjeux de management commercial.
Vous recevez un devis detaille et le programme pedagogique complet avec objectifs et modalites d'evaluation.
On prepare l'integralite du dossier : convention, programme, devis au format OPCO. OPCO 2i, Constructys, OPCO EP, ATLAS, AKTO.
Votre OPCO prend en charge jusqu'a 100% des frais. Facturation directe OPCO possible.
100% management commercial. Pas de leadership generique, pas de gestion du temps, pas de communication non-violente.
On travaille sur les rituels commerciaux (revue de pipe, brief/debrief), le pilotage par les KPIs de vente, le coaching terrain et les co-visites. Chaque exercice utilise les vrais cas et les vrais chiffres des participants. Le formateur a 30 ans de direction commerciale en PME industrielle — pas un consultant RH qui a lu un livre sur le management.
Oui, a 100%. Cap Performances est certifie Qualiopi (n° 52490513449). Nous preparons l'integralite du dossier administratif et facturons directement votre OPCO.
OPCO eligibles :
Pour en savoir plus, consultez notre page financement OPCO.
Les deux formats sont disponibles. Je recommande le presentiel pour cette formation : le module coaching terrain et co-visites est beaucoup plus efficace en situation reelle. On ne peut pas apprendre a debriefer un rendez-vous client derriere un ecran.
Le distanciel convient pour les modules KPIs et rituels si la contrainte geographique l'impose. Dans ce cas, on scinde la formation en 4 demi-journees espacees d'une semaine.
Accompagnement structuration equipe de vente.
Former vos commerciaux aux techniques de vente.
Programme localise Angers et Maine-et-Loire.
Toutes nos formations B2B certifiees Qualiopi.
Accompagnement individuel pour dirigeants.
Si à l'issue du suivi post-formation de 30 jours, vous estimez que les techniques enseignées ne sont pas applicables à votre contexte commercial, nous reprogrammons une demi-journée d'ajustement sans frais supplémentaires.
Nous ne vendons pas de la satisfaction de fin de formation. Nous vendons des techniques qui signent des contrats.
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