Vos commerciaux savent vendre. Le problème, c'est que personne ne les manage. Cette formation donne aux managers les outils pour structurer, animer et faire progresser une équipe commerciale. On ne parle pas de leadership générique. On parle de management commercial concret, avec des rituels, des KPIs et du coaching terrain.
Je vois le même schéma depuis près de trente ans dans les PME industrielles. Le meilleur vendeur est promu manager. Du jour au lendemain, il doit animer une équipe, piloter un pipeline, coacher ses collaborateurs. Personne ne lui a appris. Alors il fait ce qu'il sait faire : il continue à vendre. Et l'équipe stagne.
Il gère ses propres affaires, dépanne sur les dossiers chauds, prend les rendez-vous à la place de ses commerciaux. L'équipe ne progresse pas parce que le manager ne manage pas. Il est encore dans le faire, pas dans le faire faire.
Le pipeline est un fichier Excel ou un CRM mal renseigné. Personne ne sait vraiment où en sont les affaires. Les prévisions de CA sont des estimations au doigt mouillé. Les affaires mortes restent dans le pipe pendant des mois.
80% du chiffre est porté par 2 commerciaux sur 6. Les autres survivent. Le jour où un top performer part, c'est la catastrophe. Il n'y a pas de méthode partagée, pas de montée en compétences structurée. Chacun vend comme il peut.
Le tableau de bord existe. Les chiffres sont là. Mais personne ne les utilise pour coacher. Le manager regarde le CA à la fin du mois et constate les dégâts. Les indicateurs avancés (activité, pipe, taux de transformation) ne sont pas pilotés.
Cette formation n'est pas un cours de leadership générique. C'est du management commercial pur, conçu pour les PME et ETI industrielles. Chaque module est construit à partir de situations réelles que je rencontre en mission depuis près de trente ans. On travaille sur vos cas, avec vos chiffres, dans votre contexte.
Réunion hebdo, revue de pipe mensuelle, brief/débrief quotidien. Ce sont les rituels qui font le manager, pas les qualités personnelles. On installe un cadre simple et tenable qui structure l'activité de toute l'équipe.
Choisir les 5 bons indicateurs. Construire un tableau de bord lisible. Transformer les chiffres en conversations de coaching. Un KPI qui ne débouche pas sur une action corrective ne sert à rien. Lien avec notre approche pilotage commercial KPI.
Accompagner un commercial en co-visite sans faire à sa place. Débriefer un rendez-vous pour faire progresser. Le coaching terrain est la compétence qui sépare un bon manager d'un simple superviseur. C'est là que se gagne la performance durable.
Identifier les forces et les lacunes de chaque commercial. Construire un plan de progression individuel. Répartir la charge du pipe pour ne plus dépendre de 2 stars. L'objectif : une équipe homogène qui performe collectivement.
2 jours (14 heures) · Présentiel recommandé · 3 à 6 participants · Personnalisable à votre contexte
La différence entre vendre et manager une équipe qui vend. Pourquoi le réflexe du meilleur commercial promu manager est de continuer à vendre, et pourquoi c'est une erreur. Installer les rituels essentiels : réunion hebdo d'équipe (format, durée, contenu), revue de pipe mensuelle (méthode de qualification factuelle), brief/débrief quotidien (5 minutes qui changent tout). Exercice : chaque participant construit son calendrier de rituels adapté à son équipe.
Pourquoi suivre le CA mensuel ne suffit pas. Les indicateurs avancés vs indicateurs retardés : activité (appels, RDV, propositions), pipe (volume, vitesse, taux de conversion par étape), résultats (CA, marge, panier moyen). Construire un tableau de bord lisible en 10 secondes. Transformer un écart de KPI en conversation de coaching : "tu as 12 propositions en cours mais ton taux de closing est à 15%, qu'est-ce qui bloque ?". Atelier : construction du tableau de bord réel de chaque participant à partir de ses données.
La co-visite n'est pas une inspection. C'est l'outil de progression le plus puissant du manager commercial. Préparer une co-visite : objectif d'observation, grille de débrief, posture pendant le rendez-vous. Accompagner sans faire à la place, la tentation du manager-vendeur qui reprend la main face au client. Débriefer un rendez-vous : la méthode en 4 étapes (ressenti du commercial, faits observés, axes d'amélioration, engagement). Mise en situation : simulation de co-visite et débrief en trinôme.
Faire monter l'équipe en compétences : cartographier les forces et lacunes de chaque commercial, construire un plan de progression individuel. Répartir la charge du pipe pour ne plus dépendre des stars. Animer la performance dans la durée : quand féliciter, quand recadrer, comment maintenir l'exigence sans créer de la pression toxique. Chaque participant repart avec son plan d'action managérial à 90 jours, ses rituels calés et son tableau de bord construit.
Vous êtes à la tête de l'entreprise et vous gérez directement 3 à 10 commerciaux. Vous n'avez jamais été formé au management commercial. Vous voulez structurer l'animation de votre équipe pour arrêter de tout porter vous-même.
Vous étiez le meilleur vendeur de l'équipe. On vous a promu manager. Vous savez vendre mais vous ne savez pas encore faire vendre. Cette formation vous donne les outils concrets pour passer du faire au faire faire.
Vous pilotez une équipe de 10 à 30 commerciaux, parfois avec des managers intermédiaires. Vous voulez remettre à plat vos rituels, vos KPIs et vos pratiques de coaching pour professionnaliser le management commercial de votre organisation.
On définit ensemble le programme adapté à la taille de votre équipe et à vos enjeux de management commercial.
Vous recevez un devis détaillé et le programme pédagogique complet avec objectifs et modalités d'évaluation.
ADOPT Formation constitue le dossier : convention et devis au format OPCO. Cap Performances fournit le programme pédagogique et suit le montage avec vous. OPCO 2i, Constructys, OPCO EP, ATLAS, AKTO.
Votre OPCO peut prendre en charge tout ou partie des frais. ADOPT Formation facture directement votre OPCO.
100% management commercial. Pas de leadership générique, pas de gestion du temps, pas de communication non-violente. On travaille sur les rituels commerciaux (revue de pipe, brief/débrief), le pilotage par les KPIs de vente, le coaching terrain et les co-visites. Chaque exercice utilise les vrais cas et les vrais chiffres des participants. Le formateur a près de trente ans de direction commerciale en PME industrielle, pas un consultant RH qui a lu un livre sur le management.
Oui. Vos formations Cap Performances sont dispensées en partenariat avec ADOPT Formation, organisme certifié Qualiopi. ADOPT Formation constitue le dossier administratif et facture votre OPCO. Cap Performances fournit le programme pédagogique et vous accompagne dans le montage.
OPCO éligibles : OPCO 2i (industrie, métallurgie), Constructys (BTP), OPCO EP, ATLAS, AKTO.
Pour en savoir plus, consultez notre page financement OPCO.
Les deux formats sont disponibles. Je recommande le présentiel pour cette formation : le module coaching terrain et co-visites est beaucoup plus efficace en situation réelle. On ne peut pas apprendre à débriefer un rendez-vous client derrière un écran.
Le distanciel convient pour les modules KPIs et rituels si la contrainte géographique l'impose. Dans ce cas, on scinde la formation en 4 demi-journées espacées d'une semaine.
Accompagnement structuration équipe de vente.
Former vos commerciaux aux techniques de vente.
Programme localisé Angers et Maine-et-Loire.
Toutes nos formations B2B, dispensées en partenariat avec ADOPT Formation (organisme certifié Qualiopi).
Accompagnement individuel pour dirigeants.
Si à l'issue du suivi post-formation de 30 jours, vous estimez que les techniques enseignées ne sont pas applicables à votre contexte commercial, nous reprogrammons une demi-journée d'ajustement sans frais supplémentaires.
Nous ne vendons pas de la satisfaction de fin de formation. Nous vendons des techniques qui signent des contrats.
Exercices, ateliers et mises en situation : construction du calendrier de rituels adapté à votre équipe, construction du tableau de bord réel de chaque participant à partir de ses propres données, simulation de co-visite et débriefing en trinôme.
Dirigeants de PME qui managent directement une équipe commerciale, managers promus issus de la vente, directeurs commerciaux d'ETI.
Exercer ou avoir exercé une fonction de management ou de direction commerciale. Un diagnostic préalable, inclus, permet d'adapter le programme au contexte de chaque participant.
2 jours, 14 heures, en présentiel recommandé. Groupes de 3 à 6 participants. Programme personnalisable à votre contexte.
Formation accessible sur demande, à contact@cap-performances.fr ou au 07 60 40 39 66. Un échange préalable permet de qualifier le besoin et de cadrer le programme. La convention de formation et la prise en charge sont portées par ADOPT Formation, organisme certifié Qualiopi. Cap Performances conçoit la formation, l'anime et vous accompagne dans le montage du dossier.
Toute demande reçoit une réponse sous 24 heures ouvrées et une proposition détaillée sous 48 heures. Le démarrage intervient généralement dans un délai de deux à six semaines à compter de la validation du devis. Ce délai dépend du format retenu, de vos disponibilités et, lorsqu'un financement est mobilisé, du temps d'instruction du dossier par votre OPCO.
Sur devis, établi après qualification du besoin. Le tarif est communiqué dans le programme et le devis, avant toute contractualisation. Montants nets de TVA, exonération au titre de l'article 261-4-4 a du Code général des impôts. Prise en charge OPCO possible via ADOPT Formation.
Un questionnaire de positionnement est adressé avant la formation. Les acquis sont évalués en fin de formation au regard des objectifs pédagogiques, par un questionnaire et une mise en pratique observée. Une attestation de fin de formation est délivrée par l'organisme porteur de la convention.
Jean-François Perrin est référent handicap. Toute situation de handicap fait l'objet d'une étude individuelle afin d'identifier les aménagements adaptés, pédagogiques, matériels, humains ou organisationnels. Réponse sous 48 heures ouvrées. Formulez votre demande de préférence 15 jours avant le démarrage. Procédure détaillée.
Cap Performances est organisme de formation enregistré auprès de la DREETS Pays de la Loire (NDA n° 52490513449). Le NDA atteste que nous sommes habilités à dispenser des formations, mais ne préjuge pas de la certification Qualiopi qui, dans notre cas, est portée par notre partenaire ADOPT Formation. Indicateurs de résultats : voir la page indicateurs qualité. En cas de différend, la procédure de réclamation est à votre disposition.
Recevez le programme détaillé adapté à la taille de votre équipe. Prise en charge OPCO possible.
