Relancer la performance commerciale de votre PME B2B. Une méthode en quatre temps, vingt gestes, vingt-deux dirigeants qui en témoignent.
Structure d'ensemble · présentation illustrative
Quand le chiffre baisse, le réflexe du dirigeant est de faire plus. Plus de prospection, plus d'outils, plus d'énergie.
J'appelle cela le piège de l'accélération. On accélère pour ne pas s'arrêter. Si l'on ne s'arrête pas, c'est souvent parce qu'on a peur de voir ce qu'il y a à voir.
J'ai dirigé des équipes commerciales en PME industrielle pendant près de trente ans. J'ai fait l'erreur moi-même : répondre à un chiffre qui recule par plus d'activité, plus de reporting, plus de points individuels. Huit mois plus tard, l'équipe tenait à peine et le chiffre n'était toujours pas revenu.
Ce livre propose l'inverse de l'accélération. Regarder avant de courir.
Une méthode simple à comprendre, exigeante à tenir. Trois semaines d'inconfort pour basculer la posture. Six mois pour les premiers résultats visibles. Douze à dix-huit mois pour enraciner la méthode dans l'entreprise.
Ce livre s'adresse au dirigeant d'une PME B2B française, entre vingt et deux cents salariés. Trois situations, une même méthode.
Chiffre en baisse depuis six à dix-huit mois, marge qui glisse plus vite que le chiffre, équipe fatiguée, banquier qui pose des questions précises. Lisez vite, agissez juste. Commencez par le diagnostic.
Tout a l'air de tenir, mais les signaux faibles s'accumulent. Pipeline qui s'affaiblit, transformation qui glisse, clients historiques qui commandent moins. Arrêtez-vous d'abord. Comprenez avant d'agir.
Votre activité va bien. Vous lisez pour être préparé. C'est de loin l'intelligence qui paie le mieux. Une difficulté commerciale arrive rarement quand on l'attend.
Vingt gestes, quatre étapes, vingt-deux dirigeants de PME B2B qui en témoignent. Trois chapitres se lisent seuls comme des livres blancs : la différenciation, le plan 90 jours, le tableau de bord.
Un vrai diagnostic, sur le terrain, avec les clients et les commerciaux, dans les chiffres. Trois semaines, parce que c'est le temps nécessaire et suffisant.
Différenciation, organisation, hommes et outils, portefeuille, efficacité opérationnelle. Aucune ne vaut pour tout le monde. Choisir où poser son énergie en priorité.
Le plan de relance en quatre-vingt-dix jours. Embarquer une équipe qui ne croit plus à ce qu'on lui demande de vendre. Tenir le cap quand tout pousse à changer d'avis.