Coaching commercial PME :
progresser sur vos vrais dossiers,
pas en salle de formation.
La formation donne des connaissances. Le coaching crée des réflexes. Ce qui change les comportements d'un commercial, ce n'est pas un cours sur la négociation - c'est débriefer la négociation de mardi avec quelqu'un qui en a fait 3 000 avant lui.
Vos commerciaux plafonnent
et vous ne savez pas exactement pourquoi
Vous avez recruté des gens compétents, vous leur avez donné les moyens. Pourtant les résultats stagnent. Le problème n'est pas le talent, c'est l'absence de coaching structuré.
Le dirigeant porte encore trop de CA
Vous dirigez, vous vendez, vous managez en même temps. Résultat : vous n'avez jamais le temps de faire progresser vos commerciaux individuellement. Et votre CA dépend encore trop de vous personnellement.
Des résultats très hétérogènes
Un commercial qui cartonne, un autre qui rame depuis 18 mois. Vous savez que quelque chose ne va pas mais vous ne mettez pas le doigt dessus. La méthode varie d'un commercial à l'autre, sans standard ni coaching.
Le commercial qui plafonne
Il connaît le métier, il a les bases. Mais il ne progresse plus. Il refait les mêmes erreurs en négociation, évite la prospection, ne sait pas challenger un prospect. Sans regard extérieur terrain, il ne débloquera pas seul.
La formation n'a rien changé
Vous avez envoyé vos commerciaux en formation. Ils étaient contents. Un mois après, rien n'avait changé dans les comportements. Les mêmes erreurs, les mêmes réflexes. Il manquait le coaching terrain pour ancrer les acquis.
Mauvaise qualification des prospects
Vos commerciaux courent après trop d'affaires. Ils confondent intérêt et intention d'achat. Ils perdent du temps sur des dossiers sans suite et manquent les vrais projets. La qualification s'apprend sur le terrain, pas en cours.
Négociation qui dérape systématiquement
Le commercial cède sur le prix avant que le client ne le demande. Il n'a pas les réflexes pour défendre la valeur. Chaque négociation coûte des points de marge. Ces réflexes se construisent en situation réelle, pas dans une salle.
"La formation donne des connaissances. Le coaching crée des réflexes. C'est la différence entre savoir et faire."
90 jours de coaching terrain,
sur vos vrais dossiers.
Pas de programme générique. Pas de slides. Un accompagnement construit autour de vos affaires réelles, semaine après semaine.
Le diagnostic FORCE 3D identifie précisément où ça coince avant de démarrer. Ce n'est jamais là où on croit.
Diagnostic individuel (semaine 1)
J'observe chaque commercial en situation : entretien de découverte, rendez-vous client, soutenance. Je ne juge pas sur un CV ou un test. Je regarde ce qui se passe en vrai. En parallèle, j'audite les process et le management commercial en place.
Livrable : cartographie des compétences individuelles + axes de coaching prioritaires. En savoir plus sur le diagnostic
Plan de coaching personnalisé (semaine 2)
Un plan par commercial, avec des objectifs concrets et mesurables. Paul améliore sa découverte structurée. Sophie apprend à défendre ses prix. Marc structure sa prospection. Chaque plan est différent parce que chaque commercial est différent.
Livrable : plan de coaching individuel avec cibles à 90 jours.
Coaching terrain (semaines 3-12)
Une session de 2 heures toutes les deux semaines. On prépare le rendez-vous d'après. On débrieffe celui d'avant. On travaille sur les vraies objections reçues, pas sur des cas fictifs. Co-visites sur les dossiers stratégiques. Prospection B2B
Livrable : compte-rendu de chaque session + ajustements du plan.
Bilan et ancrage (semaine 13)
Demi-journée de bilan avec le dirigeant et l'équipe. Mesure des résultats : évolution du taux de transformation, CA nouvelles affaires, part de CA portée par l'équipe. Recommandations pour ancrer les nouveaux réflexes dans la durée. Management équipe commerciale
Livrable : rapport de bilan + plan de continuation.
Négoce technique industriel : 30 personnes, 5,4M€ de CA
Le dirigeant portait 40% du CA. Après 90 jours de coaching, son équipe a pris le relais.
Le dirigeant était le meilleur commercial de sa boîte, et c'était le problème. Il portait 40% du CA à lui seul. Ses 3 commerciaux plafonnaient : le plus ancien en zone de confort sur ses clients historiques, le second incapable de défendre ses prix face aux acheteurs, le troisième qui prospectait beaucoup mais ne transformait pas. Une formation collective avait été organisée 18 mois plus tôt. Un mois après, rien n'avait changé dans les comportements.
Commercial senior : travail ciblé sur la prospection de nouveaux comptes (sa zone de non-confort). Il évitait systématiquement les appels sortants - on a travaillé le "pourquoi" avant le "comment". Commercial 2 : coaching spécifique sur la défense de prix, préparation et débrief de chaque négociation réelle. Commercial 3 : restructuration complète du process de qualification pour arrêter de courir après les mauvaises cibles. En parallèle, coaching du dirigeant sur la délégation commerciale et le management de l'équipe.
Le dirigeant a arrêté de compenser les lacunes de son équipe en vendant lui-même. En se libérant de cette charge, il a pu se concentrer sur le développement stratégique - ce que personne d'autre dans l'entreprise ne pouvait faire. L'équipe a pris confiance progressivement, dossier après dossier. Les premiers succès individuels ont créé une dynamique positive.
« Je faisais tout moi-même parce que je n'avais pas confiance. Après le coaching, mes commerciaux font des choses que je ne savais même pas qu'ils pouvaient faire. »
13 semaines de coaching terrain
Chaque semaine a un objectif précis. Pas de surprise, pas de hors-sujet.
Observation et diagnostic
J'accompagne chaque commercial sur au moins un rendez-vous réel. J'observe sans intervenir. Je note les patterns : comment il ouvre, comment il questionne, comment il gère les objections, comment il ferme. En parallèle, entretien individuel avec chaque commercial et avec le dirigeant.
Livrable : diagnostic individuel + axes prioritaires par commercial.
Construction des plans individuels
Restitution individuelle à chaque commercial : ce que j'ai observé, ce qu'on va travailler, pourquoi, et comment on va mesurer les progrès. Les objectifs sont concrets : "transformer 3 relances en rendez-vous d'ici 3 semaines" pas "améliorer la prospection".
Livrable : plan de coaching individuel avec KPIs à 30, 60 et 90 jours.
Sessions bi-mensuelles de coaching
2 heures toutes les 2 semaines par commercial. Débrief des rendez-vous écoulés, préparation des suivants, travail sur les points de blocage identifiés. Co-visites ponctuelles sur les dossiers stratégiques ou quand un point précis de posture nécessite d'être observé en situation. Pilotage & KPI
Livrable : compte-rendu de session + plan d'action à 2 semaines.
Bilan collectif et continuation
Demi-journée avec le dirigeant et l'équipe. Mesure des KPIs définis en semaine 2. Identification des points ancrés vs points à continuer de travailler. Recommandations pour maintenir les progrès sans coaching extérieur. Option : programme de continuation à fréquence réduite. Formation commerciale B2B
Ils nous font confiance
Avis Google publics et vérifiables. 5/5 · 13 avis.
« Formation très enrichissante et productive. Entièrement personnalisée et adaptée. Très professionnel et à l'écoute, je recommande sans aucun doute. »
« Très bonne formation avec Jean-François Perrin. Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Une formation directement applicable sur le terrain. »
« Cap Performances est un partenaire de choix. Je peux témoigner de la richesse de l'expertise de Jean-François en stratégie commerciale, outils et IA. »
« Jean-François a audité mon entreprise et a su mettre le doigt sur ce qui n'allait pas. Il a relancé ma communication en m'apprenant sans m'imposer. »
« Formidable. Jean-François est à la fois calme, pédagogue et inspirant. »
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Coaching commercial : vos questions
La formation transmet des connaissances. Le coaching crée des réflexes. On peut former un commercial à la négociation en 2 jours. Sans coaching terrain sur ses vrais rendez-vous, il continuera à faire les mêmes erreurs. Le coaching travaille sur les comportements en situation réelle, pas sur des connaissances théoriques.
Au dirigeant qui porte encore trop de CA lui-même. Aux commerciaux terrain qui plafonnent sans comprendre pourquoi. Aux directeurs commerciaux qui managent mais ne coachent pas. Le point commun : des gens compétents qui ont besoin d'un regard extérieur terrain, pas d'une formation supplémentaire.
2 heures toutes les deux semaines. On débrieffe les rendez-vous de la quinzaine : ce qui a fonctionné, ce qui a bloqué, pourquoi. Puis on prépare les rendez-vous à venir : l'enjeu identifié, les questions de découverte, les objections probables et comment les traiter. Parfois une co-visite sur un vrai rendez-vous complète la session.
Les premiers changements de comportement apparaissent en 3 à 4 semaines. Les premiers résultats mesurables (taux de transformation, CA nouvelles affaires) arrivent entre la 6e et la 10e semaine. 90 jours est le minimum pour ancrer des réflexes durables. En dessous, les comportements reviennent à l'état initial.
Aux deux, selon la situation. Le coaching du dirigeant porte sur la délégation commerciale, le management et le positionnement stratégique. Le coaching des commerciaux porte sur les techniques terrain : découverte, qualification, négociation, prospection. Dans la plupart des missions, les deux sont complémentaires.
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