Coaching Commercial Dirigeant PME

Le vrai problème : vos commerciaux plafonnent et vous ne savez pas pourquoi

Vous avez recruté des gens compétents. Vous leur avez donné les moyens. Pourtant les résultats stagnent. Le problème n'est pas le talent — c'est l'absence de coaching structuré.

Le manager débordé

Vous dirigez, vous vendez, vous managez — en même temps. Résultat : vous n'avez jamais le temps de faire progresser vos commerciaux individuellement. Les entretiens sont expédiés, le suivi est approximatif.

Des résultats hétérogènes

Un commercial qui cartonne, un autre qui rame depuis 18 mois. Vous savez que quelque chose ne va pas, mais vous ne mettez pas le doigt dessus. La méthode de vente varie d'un commercial à l'autre — il n'y a pas de standard.

Le commercial qui plafonne

Il connaît le métier, il a les bases. Mais il ne progresse plus. Il refait les mêmes erreurs en négociation, évite la prospection, ne sait pas challenger un prospect. Sans regard extérieur, il ne débloquera pas tout seul.

"La formation donne des connaissances. Le coaching crée des réflexes. C'est la différence entre savoir et faire."

Ce que révèle l'audit FORCE 3D sur le coaching

Avant de coacher, il faut diagnostiquer. La méthode FORCE 3D identifie précisément où ça coince — et ce n'est jamais là où on croit.

F

Fondamentaux fragiles

Dans la plupart des PME que j'audite, les fondamentaux de la vente consultative ne sont pas maîtrisés. La découverte est bâclée, la qualification se fait au feeling. Le coaching reprend ces bases — mais sur de vrais rendez-vous, pas dans un jeu de rôle.

R

Ressources mal mobilisées

Vos commerciaux ont des compétences techniques solides mais ne savent pas les transformer en argumentaire commercial. Le coaching travaille cette traduction : comment votre expertise technique devient une proposition de valeur que le prospect comprend et achète.

E

Efficience absente

Pas de KPIs de pilotage, pas de rituels commerciaux, pas de debriefing systématique. Le coaching installe ces pratiques de management commercial — et fait en sorte qu'elles tiennent dans la durée.

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Comment se passe un coaching commercial chez Cap Performances

Pas de programme générique. Pas de slides PowerPoint. Un accompagnement terrain sur 90 jours, construit autour de vos affaires réelles.

01

Diagnostic individuel (semaine 1)

J'observe chaque commercial en situation : entretien de découverte, rendez-vous client, soutenance. Je ne juge pas sur un CV ou un test — je regarde ce qui se passe en vrai. En parallèle, j'audite les outils, les process et le management commercial en place.

Livrable : Cartographie des compétences individuelles + axes de coaching prioritaires

02

Plan de coaching personnalisé (semaine 2)

Un plan par commercial, avec des objectifs concrets et mesurables. Paul doit améliorer sa découverte structurée. Sophie doit apprendre à défendre ses prix sans concéder. Marc doit structurer sa prospection. Chaque plan est différent parce que chaque commercial est différent.

Livrable : Plan de coaching individuel avec KPIs cibles à 90 jours

03

Coaching terrain (semaines 3-12)

Une session de 2 heures toutes les deux semaines, en face à face ou en visio courte. On prépare le rendez-vous d'après. On debriefe le rendez-vous d'avant. On travaille sur les vraies objections que le commercial a reçues, pas sur des cas fictifs. C'est du sur-mesure total.

Livrable : Compte-rendu de chaque session + ajustements du plan d'action

04

Bilan et ancrage (semaine 13)

Demi-journée de bilan avec le dirigeant et l'équipe. Mesure des résultats : évolution du taux de transformation, de la marge, du cycle de vente. Identification des bonnes pratiques à pérenniser. Si nécessaire, je recommande une formation commerciale B2B complémentaire pour ancrer les acquis à grande échelle.

Livrable : Rapport de progression + plan d'autonomie pour les 6 mois suivants

Coaching commercial vs formation commerciale : quelle différence ?

C'est la question qu'on me pose à chaque premier rendez-vous. La réponse est simple : la formation donne un cadre commun à toute l'équipe, le coaching le traduit en comportements individuels.

Collectif

Formation commerciale

Cadre méthodologique commun à toute l'équipe
Fondamentaux : découverte, qualification, argumentation, négociation
Format : 2 jours présentiel, groupe de 6-8 participants
Installe les connaissances — indispensable quand l'équipe n'a pas de méthode partagée

La formation donne le "quoi faire" — le cadre commun qui aligne toute l'équipe.

Individuel

Coaching commercial

Progression individuelle sur les axes de progrès spécifiques de chaque commercial
Travail sur vrais dossiers, vrais prospects, vraies objections
Format : 10 sessions terrain sur 12 semaines, en face à face
Transforme les connaissances en réflexes — passe du "savoir" au "faire"

Le coaching donne le "comment faire" — adapté à chaque individu, en situation réelle.

La combinaison gagnante : dans mes interventions, je combine les deux. 2 jours de formation pour poser le socle commun, puis 10 semaines de coaching terrain pour transformer les connaissances en réflexes durables. C'est la méthode FORCE 3D en action. Méthode FORCE 3D

Ce coaching s'adresse à vous si…

Vous dirigez une PME ou ETI industrielle (métallurgie, BTP, manufacturing, négoce B2B)
Vous avez une équipe de 2 à 15 commerciaux qui stagnent ou dont les résultats sont hétérogènes
Vous êtes manager commercial mais vous n'avez pas le temps de faire progresser chacun individuellement
Vous avez déjà fait des formations, mais les acquis n'ont pas tenu dans la durée
Vous voulez des résultats mesurables, pas un accompagnement "feel good"
Votre CA est entre 2M€ et 30M€ et vous sentez que le potentiel n'est pas exploité

Ce que je ne fais pas

Je ne fais pas de coaching "développement personnel". Je ne fais pas de PNL. Je ne fais pas de team building avec des jeux de rôle artificiels. Mon coaching est 100% opérationnel : on travaille sur vos vrais dossiers, vos vrais prospects, vos vraies objections. Si ça ne se traduit pas en résultats commerciaux, ça ne m'intéresse pas.

Secteurs d'intervention

Métallurgie & transformation des métaux
BTP & ingénierie
Manufacturing & sous-traitance
Négoce & distribution B2B
Services aux entreprises

Coaching commercial en Pays de la Loire

J'interviens en présentiel sur tout le Grand Ouest. Le coaching terrain, par définition, ça se fait sur le terrain — pas derrière un écran.

49

Angers & Maine-et-Loire

Ma base. C'est ici que j'ai accompagné la majorité de mes clients — PME industrielles du bassin angevin, entreprises du Choletais, ETI de la métallurgie. Le tissu industriel du 49 est dense, et les clubs d'entreprises (DCF 49, CCI) sont des leviers que je connais et que j'active dans le coaching. En savoir plus sur notre intervention à Angers.

44

Nantes & Loire-Atlantique

La métropole nantaise concentre un tissu de PME industrielles et de services B2B en pleine croissance. J'y interviens régulièrement pour du coaching commercial dirigeant — souvent couplé avec un conseil en stratégie commerciale quand la structure a besoin d'être repensée avant de coacher les individus.

72

Le Mans & Sarthe

Le Mans et sa périphérie industrielle — automobile, aéronautique, plasturgie — présentent des enjeux commerciaux spécifiques que je connais bien. Le coaching terrain dans ce secteur exige une compréhension fine des cycles de vente longs et des processus d'achat industriels.

Interventions possibles sur l'ensemble des Pays de la Loire et le Grand Ouest. Pour les entreprises plus éloignées, un format hybride (présentiel + visio) peut être envisagé.

Ce que nos clients disent du coaching

Il y a 1 mois

Très bonne formation avec Jean-François Perrin (JFP). Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Merci JFP. Je vous le recommande.

Il y a 1 mois

Cap Performances est un partenaire de choix pour toute organisation souhaitant renforcer durablement ses performances commerciales. Je peux témoigner de la richesse de l’expertise et de l’expérience de Jean-François Perrin dans ces domaines (stratégie commerciale, outils, formation, maitrise de l'intelligence artificielle, innovation). Je recommande sans hésitation.

Il y a 2 mois

Formidable. Jean François est à la fois calme pédagogue et inspirant.

Le coaching s'inscrit dans une transformation plus large

Coacher les individus est nécessaire, mais pas suffisant si le système autour d'eux est dysfonctionnel. La conduite du changement accompagne la transformation des pratiques collectives — rituels, process, outils — pour que les progrès individuels s'inscrivent dans un cadre pérenne.

Découvrir l'accompagnement au changement

Compléter le coaching par une formation structurée

Pour les équipes qui n'ont pas de méthode de vente commune, la formation commerciale B2B pose le socle collectif avant que le coaching ne travaille la progression individuelle. Formations Qualiopi, financement OPCO possible à 100%.

Formation commerciale B2B →

Questions fréquentes sur le coaching commercial

Qu'est-ce que le coaching commercial en PME ?

Le coaching commercial en PME est un accompagnement individuel et terrain d'un dirigeant, manager ou commercial, visant à développer ses compétences de vente sur ses vrais dossiers clients.

01

Individuel et personnalisé

Contrairement à la formation collective, le coaching identifie les points faibles spécifiques de chaque individu et les travaille en situation réelle — préparation de rendez-vous, debriefing post-visite, technique de négociation.

02

Ancré dans le terrain

On travaille sur vos vrais dossiers, vos vrais prospects, vos vraies objections. Pas de jeux de rôle artificiels ni de cas d'école théoriques.

03

Résultats mesurables

Chez Cap Performances, le coaching s'inscrit dans la méthode FORCE 3D sur un cycle de 90 jours avec des KPIs définis en amont et mesurés à J+45 et J+90.

Combien de temps dure un coaching commercial ?

Un coaching commercial structuré dure typiquement 90 jours. Voici le déroulé :

S1

Diagnostic individuel

Observation en situation réelle, audit des compétences de chaque commercial.

S3

Coaching terrain — 10 sessions

2 heures toutes les deux semaines, sur les vraies affaires en cours. Les premiers résultats sont visibles dès le 2e mois.

S13

Bilan et ancrage

Demi-journée de bilan. Mesure des résultats : hausse du taux de transformation, de la marge. Plan d'autonomie pour les 6 mois suivants.

Résultats significatifs mesurés à J+90 : taux de transformation, marge moyenne, cycle de vente.

Comment mesurer les résultats d'un coaching commercial ?

Les résultats d'un coaching commercial se mesurent avec des indicateurs factuels définis en amont. Pas de ressenti, pas d'impressions — des chiffres.

Indicateurs commerciaux

Taux de transformation par étape du pipeline
Marge moyenne par affaire
Durée du cycle de vente

Indicateurs d'activité

Nombre de rendez-vous qualifiés obtenus
Taux de closing
Couverture du pipeline

Ces KPIs sont mesurés avant le coaching (diagnostic), à mi-parcours (J+45) et en fin de coaching (J+90). Le rapport de fin de coaching inclut systématiquement l'évolution chiffrée de chaque indicateur. En savoir plus sur les KPIs de pilotage.

Votre équipe commerciale mérite un coaching qui produit des résultats

Un premier échange de 30 minutes pour comprendre votre situation et évaluer si un coaching a du sens. Sans engagement, sans discours commercial — comme tout ce que je fais.

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Coaching commercial PME : progresser sur le terrain, pas en salle de formation