Externalisation direction commerciale : 3 fois moins cher, mêmes résultats
Un directeur commercial salarié coûte entre 120 000 et 150 000 € par an chargé. Salaire, charges, variable, véhicule, mutuelle, tickets resto. Et si ça ne marche pas ? Ajoutez 6 à 12 mois de procédure et d'indemnités. L'externalisation direction commerciale vous donne accès au même niveau d'expertise pour 30 000 à 40 000 € par an, à raison de 2 à 3 jours par mois. Même rigueur, mêmes résultats, trois fois moins cher. C'est mathématique.
Je pratique cette formule depuis des années auprès de PME industrielles B2B. Elle fonctionne. Mais pas pour tout le monde, et pas n'importe comment. Voici ce que j'ai appris sur le terrain, dans la lignée de la méthode FORCE 3D que j'applique à chaque mission.
Le vrai coût d'un directeur commercial salarié
Posons les chiffres. Un DC salarié dans une PME industrielle B2B, c'est :
- Salaire brut annuel : 70 000 à 90 000 €
- Charges patronales : 30 000 à 40 000 €
- Variable sur objectifs : 10 000 à 20 000 €
- Véhicule de fonction : 8 000 à 12 000 €/an (leasing + carburant + assurance)
- Frais annexes : mutuelle, prévoyance, tickets restaurant, téléphone, ordinateur — comptez 3 000 à 5 000 €
Total annuel chargé : 120 000 à 170 000 €.
Et ce n'est pas fini. Le recrutement lui-même coûte entre 15 000 et 25 000 € (cabinet, temps passé en entretiens, délai de carence). La montée en compétence prend 3 à 6 mois. Pendant ce temps, le DC coûte mais ne produit pas encore à plein régime.
Le vrai risque, c'est l'échec du recrutement. Un DC qui ne convient pas après 12 mois ? Licenciement, préavis, indemnités, nouveau recrutement. La facture grimpe à 200 000 €. J'ai vu des PME perdre une année entière de développement commercial à cause d'un mauvais casting au poste de DC.
L'alternative : la direction commerciale externalisée
Le principe
Vous faites appel à un professionnel expérimenté — 15, 20, 30 ans de direction commerciale en B2B industriel — qui intervient dans votre entreprise à temps partiel. Pas un consultant qui rédige des rapports. Un opérationnel qui pilote réellement votre force de vente.
Le périmètre d'intervention
Concrètement, la direction commerciale externalisée couvre :
- Stratégie commerciale : segmentation, ciblage, positionnement, plan d'action annuel
- Pilotage de l'équipe : objectifs individuels, suivi des KPI, entretiens de performance
- Rituels de management commercial : réunion hebdo, revue de pipeline, points individuels
- Accompagnement terrain : visites clients stratégiques, négociations complexes, closing
- Structuration des process : qualification des leads, gestion du CRM, reporting
- Recrutement : identification des profils, entretiens, intégration des nouveaux commerciaux
- Coaching commercial performance : montée en compétence individuelle des commerciaux et managers
La fréquence
Le format standard : 2 à 3 jours par mois en présentiel, complétés par du pilotage à distance (appels hebdomadaires, suivi du CRM, analyse des tableaux de bord). Certaines phases nécessitent davantage de présence — le diagnostic initial, le lancement d'un recrutement, une négociation critique. D'autres permettent de réduire à 1,5 jour par mois.
Le coût
- 2 jours/mois : 2 500 à 3 500 €/mois, soit 30 000 à 42 000 €/an
- 3 jours/mois : 3 500 à 5 000 €/mois, soit 42 000 à 60 000 €/an
Comparé aux 120 000 à 170 000 € d'un DC salarié, le calcul est vite fait.
Pour qui c'est fait
L'externalisation de la direction commerciale n'est pas une solution universelle. Elle s'adresse à des profils précis.
PME de 2 à 50 M€ sans directeur commercial. C'est le cas le plus fréquent. Le dirigeant porte la casquette commerciale depuis la création. Il fait un travail remarquable de développement, mais il n'a plus le temps. L'entreprise a grandi, l'équipe aussi, et personne ne structure la fonction commerciale. Il faut un DC, mais l'entreprise n'a ni le budget ni le volume pour un temps plein.
Transition entre deux directeurs commerciaux. Votre DC vient de partir. Le recrutement va prendre 4 à 6 mois. Pendant ce temps, l'équipe commerciale est sans pilote. Un DC externalisé assure la continuité : il maintient les rituels, suit les affaires en cours, et peut même piloter le recrutement de son successeur permanent.
Croissance rapide. Vous venez de décrocher un gros marché, vous ouvrez une nouvelle région, vous lancez une BU. Vous avez besoin d'expertise commerciale de haut niveau rapidement, sans vous engager sur un CDI avant de valider que le modèle fonctionne.
Redressement commercial. Les résultats se dégradent depuis 12 mois. Le DC actuel n'a pas les compétences pour redresser la barre. Plutôt que de le licencier dans l'urgence, vous faites intervenir un DC externe qui remet l'équipe sur les rails pendant que vous préparez sereinement la suite.
PME qui veut intégrer l'IA dans son pilotage commercial. Moderniser les outils, automatiser le reporting, exploiter les données — cela nécessite une vision que le DC en place n'a pas toujours. Un DC externalisé apporte cette expertise complémentaire.
Comment ça se passe concrètement : mon process
Phase 1 : Diagnostic (2 à 3 semaines)
Je commence toujours par un audit terrain de la fonction commerciale. Pas un questionnaire envoyé par email. Du temps passé dans l'entreprise, avec les équipes.
- Entretiens individuels avec chaque commercial (1h chacun)
- Entretien approfondi avec le dirigeant (2h)
- Analyse du CRM : qualité des données, pipeline, taux de transformation
- Revue des 20 plus grosses affaires en cours
- Analyse de la rentabilité par client, par segment, par commercial
- Observation d'une réunion commerciale existante (si elle existe)
Livrable : un diagnostic de 5 pages (pas 50) avec 3 priorités d'action et un plan à 6 mois.
Phase 2 : Structuration (mois 1 à 3)
C'est la phase de construction. Je mets en place :
- Les objectifs individuels chiffrés et atteignables
- Le process commercial écrit : de la détection du lead au closing
- Les rituels de pilotage : réunion hebdo (30 min), revue de pipeline (1h/mois), entretiens individuels (45 min/mois par commercial)
- Le tableau de bord : 5 indicateurs, mis à jour en temps réel
- Le CRM : paramétrage, formation, discipline d'utilisation
Phase 3 : Pilotage (mois 3 à 12)
Le système est en place. Je passe en mode pilotage :
- Animation des rituels commerciaux
- Coaching terrain des commerciaux (accompagnement en visite client)
- Suivi hebdomadaire des KPI
- Points mensuels avec le dirigeant
- Ajustements du plan d'action selon les résultats
Phase 4 : Transfert (mois 9 à 18)
C'est la phase la plus importante. Mon objectif n'est pas de m'installer. C'est de rendre l'entreprise autonome.
- Formation d'un manager commercial interne (chef des ventes, directeur adjoint)
- Documentation de tous les process
- Transfert progressif de l'animation des rituels
- Passage en mode supervision (1 jour/mois) puis arrêt
Quand ça s'arrête
C'est le point que beaucoup de prestataires évitent. Moi, je l'aborde dès la première réunion : l'objectif de la mission, c'est de la terminer.
Une externalisation de direction commerciale n'a pas vocation à durer 5 ans. Si c'est le cas, c'est un échec. Vous n'avez pas externalisé, vous avez créé une dépendance.
Le schéma normal :
- 6 à 12 mois pour les missions de structuration simples (PME de moins de 20 personnes, équipe de 3-5 commerciaux)
- 12 à 18 mois pour les transformations plus profondes (ETI, équipes de 10+, changement de modèle commercial)
- 3 à 6 mois pour les missions de transition (intérim entre deux DC)
À la fin, l'entreprise dispose :
- D'un process commercial documenté et rodé
- D'un manager commercial formé capable de piloter l'équipe en autonomie
- De rituels installés et adoptés par les équipes
- D'un tableau de bord opérationnel que tout le monde utilise
- D'une culture commerciale ancrée dans le quotidien
C'est la finalité de toute intervention structurée selon la méthode FORCE 3D : transférer les compétences pour que l'entreprise n'ait plus besoin de vous.
Les questions qu'on me pose le plus souvent
"2 jours par mois, c'est suffisant ?" Oui, si c'est bien organisé. 2 jours par mois de direction commerciale expérimentée valent mieux que 20 jours d'un DC junior qui tâtonne. L'essentiel, c'est la régularité et le suivi entre les jours de présence.
"Comment vos commerciaux vous perçoivent ?" Comme quelqu'un qui les aide à vendre mieux. Pas comme un contrôleur. Dès la première semaine, je vais en visite client avec eux. La légitimité se construit sur le terrain, pas dans les réunions.
"Et si ça ne marche pas ?" Préavis de 2 mois. Pas de procédure de licenciement, pas d'indemnités. Vous arrêtez et vous passez à autre chose. C'est la flexibilité fondamentale de l'externalisation.
"Comment gérer une équipe commerciale qu'on ne voit que 2 jours par mois ?" Avec les bons outils : CRM suivi à distance, appels hebdomadaires de 15 minutes, reporting automatisé. Et surtout, en formant un relais interne — un chef des ventes ou un commercial senior — qui assure la continuité au quotidien. C'est la clé pour bien manager une équipe commerciale en PME.
Passez à l'action
L'externalisation direction commerciale n'est ni une mode ni un gadget. C'est une solution éprouvée pour les PME industrielles B2B qui ont besoin d'expertise sans pouvoir — ou vouloir — s'engager sur un CDI à 150 000 €/an.
Si vous vous reconnaissez dans les situations décrites plus haut, découvrez la méthode FORCE 3D et contactez-moi pour un premier échange. 30 minutes suffiront pour savoir si cette formule correspond à votre besoin.