Accompagnement direction commerciale : la solution pour les PME qui font 5 à 50 M€ sans vrai DC

Votre PME fait entre 5 et 50 millions d'euros de chiffre d'affaires. Vous avez entre 5 et 30 commerciaux. Et vous n'avez pas de directeur commercial. Ou alors vous en avez un, mais il passe 80% de son temps à faire du pompier : gérer les litiges clients, remplacer le commercial absent, refaire les devis urgents. Ce n'est pas de la direction commerciale. C'est de la survie. Un vrai accompagnement direction commerciale change la donne. Il installe ce qui manque — la stratégie, les process, le pilotage — sans le coût d'un recrutement à 120 K€ par an. Découvrez comment notre méthode FORCE 3D structure cette transformation.

Le problème : pas de DC, ou un DC qui fait tout sauf son job

Le scénario 1 : pas de directeur commercial

C'est le cas le plus fréquent dans les PME industrielles de 5 à 20 M€. Le dirigeant gère le commercial en direct. Il fixe les objectifs en début d'année, fait un point trimestriel sur les chiffres, et intervient quand un gros client menace de partir. Le reste du temps, les commerciaux sont livrés à eux-mêmes.

Ce que ça donne :

  • Pas de stratégie commerciale formalisée. Chacun prospecte selon ses envies et ses habitudes
  • Pas de process de vente. Le meilleur commercial a sa méthode, le moins bon n'en a pas
  • Pas de pilotage. Les KPIs se résument au CA réalisé vs l'objectif. Quand l'écart apparaît, il est trop tard
  • Pas de montée en compétences. Personne ne forme, personne ne coache, personne ne recadre

Résultat : des performances très hétérogènes. Votre meilleur commercial fait 3 fois le CA du moins bon. Et quand le meilleur s'en va, c'est la catastrophe.

Le scénario 2 : un DC qui fait du pompier

Dans les PME de 15 à 50 M€, il y a souvent un directeur commercial. Sur le papier, il pilote l'équipe. En réalité, il passe son temps à :

  • Gérer les urgences client : le client mécontent, la livraison en retard, la réclamation qualité
  • Faire le travail des commerciaux : reprendre les dossiers complexes, accompagner en rendez-vous, refaire les propositions
  • Alimenter les reportings : remplir des tableaux pour la direction, préparer des comités, compiler des chiffres
  • Recruter en permanence : parce que le turnover est de 25% et qu'il faut sans cesse recommencer. Une meilleure synergie entre RH et management commercial réduit ce cercle vicieux

Ce DC ne fait aucune des missions qui comptent vraiment : définir la stratégie, structurer les process, installer les rituels de pilotage, développer les compétences de l'équipe. Il ne manque pas de compétence. Il manque de temps et de méthode.

Ce qu'un vrai accompagnement en direction commerciale couvre

Un accompagnement direction commerciale ne se résume pas à du coaching. C'est une intervention structurée sur 4 dimensions.

La stratégie commerciale

  • Segmentation du marché : quels clients cibler en priorité, avec quelle offre, quel argumentaire
  • Politique de prix : positionnement, grille tarifaire, marges par segment
  • Plan d'action commercial : objectifs par commercial, par segment, par trimestre
  • Allocation des ressources : qui fait quoi, où, comment

Les process de vente

  • Formalisation du cycle de vente : étapes, critères de passage, outils à chaque étape
  • Qualification des opportunités : scoring, go/no-go, critères objectifs
  • Gestion du pipeline : revues régulières, nettoyage, priorisation
  • Propositions commerciales : modèles, processus de validation, suivi

Le management de l'équipe

Les KPIs et le pilotage

  • Définition des indicateurs pertinents : activité, efficacité, résultats
  • Mise en place des tableaux de bord : simples, visuels, actionnables
  • Exploitation des données CRM : ce qui entre, ce qui avance, ce qui sort, pourquoi
  • IA pilotage commercial : automatisation du reporting, scoring prédictif, alertes

Direction commerciale externalisée vs recrutement : la comparaison qui fait réfléchir

Prenons les chiffres. Un directeur commercial recruté en CDI dans une PME industrielle, c'est :

| Poste de coût | Montant annuel | |---|---| | Salaire brut | 80 000 à 120 000 € | | Charges patronales | 32 000 à 48 000 € | | Variable sur objectifs | 15 000 à 30 000 € | | Véhicule de fonction | 8 000 à 12 000 € | | Frais de recrutement (cabinet) | 15 000 à 25 000 € (année 1) | | Total année 1 | 150 000 à 235 000 € |

Et encore. Ce chiffre ne tient pas compte du risque d'erreur de casting — et dans les PME, un recrutement de DC sur deux échoue dans les 18 premiers mois. Soit le profil ne correspond pas à la culture, soit le dirigeant n'est pas prêt à déléguer, soit les deux.

Un accompagnement direction commerciale externalisé sur 2 à 3 jours par mois pendant 12 mois, c'est :

| Poste de coût | Montant annuel | |---|---| | Honoraires (24 à 36 jours) | 30 000 à 55 000 € | | Financement OPCO (Qualiopi) | -10 000 à -25 000 € | | Reste à charge | 15 000 à 35 000 € |

Le rapport est de 1 à 5 en faveur de l'externalisation. Et vous bénéficiez d'un profil senior, avec 30 ans d'expérience, dès le premier jour. Pas d'un DC qu'il faut attendre 6 mois pendant son préavis, puis 6 mois supplémentaires pour qu'il comprenne votre entreprise.

L'externalisation n'est pas une solution définitive. C'est une solution de transition qui permet de structurer votre commerce rapidement, puis de recruter un DC dans de bonnes conditions — avec des process en place, des outils configurés, des KPIs définis. Le nouveau DC prend un poste structuré, pas un chantier.

Comment ça se passe concrètement

Le cadrage (mois 0)

Une demi-journée pour comprendre votre entreprise, vos enjeux, votre équipe. On définit ensemble les 3 priorités de l'accompagnement et le calendrier d'intervention.

L'intervention récurrente (2 à 3 jours par mois, 6 à 12 mois)

Chaque intervention mensuelle suit un format structuré :

Jour 1 : pilotage et management

  • Revue du pipeline avec chaque commercial (15 min par personne)
  • Analyse des KPIs du mois : qu'est-ce qui progresse, qu'est-ce qui régresse, pourquoi
  • One-to-one avec les commerciaux en difficulté ou en phase de montée en compétences
  • Point avec le dirigeant : arbitrages, décisions, orientations

Jour 2 : terrain et compétences

  • Accompagnement en rendez-vous client (co-visite)
  • Formation ciblée sur le sujet du mois : qualification, négociation, closing, prospection
  • Travail sur les propositions commerciales en cours : revue, amélioration, stratégie de closing
  • Débriefing individuel avec les commerciaux accompagnés

Jour 3 (si prévu) : stratégie et outils

  • Travail sur la stratégie commerciale : nouveaux segments, nouvelles offres, pricing
  • Optimisation des outils : CRM, tableaux de bord, templates
  • Préparation des comités de direction commerciale
  • Mise à jour du plan d'action et des objectifs

Les livrables progressifs

Chaque mois, vous recevez :

  • Un compte-rendu d'intervention avec les actions décidées et les responsables
  • La mise à jour du tableau de bord avec les tendances
  • Les supports de formation utilisés pendant l'intervention
  • Les recommandations pour le mois suivant

La sortie (mois 6 à 12)

L'objectif n'est pas de créer une dépendance. C'est de vous rendre autonome. À la fin de l'accompagnement :

Pour approfondir, consultez notre article sur Recrutement Profils Sales en 2026.

  • Vos process sont en place et appliqués
  • Vos rituels de pilotage tournent sans moi
  • Vos KPIs sont suivis et exploités
  • Votre équipe a monté en compétences
  • Vous êtes prêt à recruter un DC (si nécessaire) sur un poste structuré et attractif

Pour qui c'est fait

L'accompagnement direction commerciale externalisé est fait pour vous si :

  • Vous êtes dirigeant d'une PME de 5 à 50 M€ de CA dans l'industrie ou les services B2B
  • Vous n'avez pas de directeur commercial et vous gérez le commerce en direct (et vous en avez marre)
  • Vous avez un DC mais il est noyé dans l'opérationnel et ne pilote rien
  • Vous avez recruté un DC qui n'a pas fonctionné et vous ne voulez pas reproduire l'erreur
  • Vous voulez structurer votre commerce avant de recruter un DC

Ce n'est pas fait pour vous si vous cherchez quelqu'un pour vendre à votre place. Je ne vends pas. Je structure votre machine à vendre pour qu'elle tourne.

Pour approfondir, consultez notre article sur Avantages salariés personnalisés en 2026.

Passez à l'action

Votre commerce ne se structurera pas tout seul. Les bonnes intentions du 1er janvier finissent oubliées en mars. Un accompagnement direction commerciale de 2 à 3 jours par mois, c'est le minimum pour installer un vrai pilotage commercial dans votre PME. Et c'est largement finançable.

Découvrez notre méthode FORCE 3D qui structure chaque intervention : stratégie, organisation, compétences. Un cadre éprouvé sur plus de 150 PME et ETI B2B.

Pour approfondir, consultez notre article sur Automatisation Onboarding Commerciaux.

Contactez-nous sur notre page méthode pour un premier échange de 30 minutes. On fait le point sur votre situation, vos enjeux, et on vous dit franchement si un accompagnement externalisé est la bonne solution pour vous. Parfois, la réponse est non. Et dans ce cas, on vous le dit aussi.

À lire également