J'accompagne les dirigeants de PME industrielles de la métropole nantaise à structurer leur développement commercial avec la méthode FORCE 3D. Pas de slides. Du terrain, des processus, des résultats mesurables. Basé à Angers, 1h15 de Nantes.
La métropole nantaise est le premier pôle économique des Pays de la Loire : aéronautique avec Airbus, naval avec les Chantiers de l'Atlantique à Saint-Nazaire, agroalimentaire, numérique en forte croissance, BTP porté par les grands projets urbains. Un tissu de PME dynamiques mais souvent sous-structurées commercialement.
La croissance nantaise masque un paradoxe : beaucoup de PME industrielles de Loire-Atlantique grandissent par opportunisme, pas par stratégie. Le carnet de commandes se remplit grâce à quelques prescripteurs historiques et au bouche-à-oreille. Quand un gros client réduit ses volumes ou qu'un concurrent plus structuré arrive, c'est la panique. Pas de pipeline, pas de processus de prospection, pas d'alternative.
Ce n'est pas un problème de compétence technique. C'est un problème de méthode commerciale.
Ce n'est pas un problème de compétence technique, les PME nantaises sont souvent excellentes dans leur métier. C'est un problème de méthode commerciale. Le dirigeant fait encore la moitié des devis, les commerciaux improvisent leurs rendez-vous, et personne ne sait vraiment pourquoi on gagne ou on perd une affaire.
Mon approche est structurée en 3 temps : Diagnostiquer ce qui bloque vraiment, Structurer les fondamentaux (offre, processus, équipe), puis Accélérer avec des actions ciblées à fort impact. C'est le sens de la méthode FORCE 3D.
Sous-traitants Airbus, équipementiers, bureaux d'études aéronautiques. Structuration des cycles de vente longs et développement grands comptes.
Chantiers de l'Atlantique, équipementiers maritimes, sous-traitants navals. Développement commercial et diversification hors naval.
Métallurgie, plasturgie, mécanique de précision, composites. Structuration des processus commerciaux pour PME industrielles.
Producteurs, transformateurs, distributeurs B2B. Stratégie commerciale GMS, RHD et développement export.
ESN, éditeurs SaaS, agences digitales. Structuration pipeline, closing B2B et montée en gamme des comptes.
Entreprises générales, bureaux d'études, promoteurs. Réponse aux appels d'offres et développement prescripteurs.
Un consultant commercial B2B n'est pas un formateur qui donne un cours puis disparaît. Ce n'est pas non plus un cabinet parisien qui envoie un junior faire un audit puis repart avec un rapport de 80 pages. C'est un professionnel qui met les mains dans le moteur de votre organisation commerciale.
Concrètement, dans une PME industrielle nantaise, un accompagnement sérieux commence par un diagnostic terrain. Pas un questionnaire en ligne, un audit sur site. J'écoute le dirigeant, j'observe les commerciaux en situation, j'analyse le CRM (s'il existe), je regarde les devis perdus, les marges par client, le pipeline à 3 mois. L'audit FORCE 3D structure cette analyse en 5 piliers : Fondamentaux, Organisation, Ressources, Clients, Efficience.
Un commercial coaché sur 3-4 rendez-vous terrain progresse plus vite qu'après 5 jours de formation classique.
Ce qui distingue un consultant terrain d'un consultant de cabinet, c'est la phase d'après : l'accompagnement à la mise en oeuvre. Le diagnostic ne sert à rien s'il reste dans un tiroir. Je travaille avec vous et votre équipe, semaine après semaine : réécriture du pitch commercial, mise en place d'un CRM simple et adopté, structuration du processus de qualification des affaires, formation de vos commerciaux aux techniques de vente adaptées à votre secteur.
Et surtout : le coaching terrain. J'accompagne vos commerciaux en rendez-vous client, j'observe, je débrieffe immédiatement après. C'est là que les comportements changent vraiment, pas en salle de formation, mais face au client, en situation réelle. Un commercial qui a été coaché sur 3-4 rendez-vous terrain progresse plus vite qu'après 5 jours de formation classique.
Le conseil commercial que je pratique est pragmatique. Des actions concrètes, des livrables utilisables dès le lendemain, et des résultats mesurables à 90 jours.
Pour illustrer concrètement, voici une situation représentative des entreprises que j'accompagne en Loire-Atlantique.
Un sous-traitant en usinage de pièces composites, 52 personnes, basé dans l'agglomération nantaise. 3 commerciaux dont un ancien technicien reconverti. CA de 7,1M€ dont 68% réalisé avec un seul donneur d'ordres aéronautique. Le dirigeant sait que cette concentration est dangereuse. Il a vécu la crise Covid et la chute brutale des cadences. Mais la prospection hors aéronautique ne décolle pas : les commerciaux ne savent pas parler à des interlocuteurs qui ne connaissent pas leur technologie.
En qualifiant mieux, on perd moins d'affaires : taux de transformation passé de 18% à 34%.
Ce que révèle l'audit FORCE 3D : l'entreprise a un savoir-faire de pointe en usinage composite que d'autres secteurs recherchent (naval, énergie, médical). Mais le pitch est 100% orienté aéronautique. Les commerciaux n'ont aucun argumentaire adapté à d'autres marchés. Le processus de qualification est inexistant : ils répondent à toutes les consultations, même celles qu'ils n'ont aucune chance de gagner. Résultat : un taux de transformation de 18% et des équipes qui s'épuisent à rédiger des devis inutiles.
Le plan d'action : identification de 2 marchés de diversification prioritaires (naval et énergie), construction d'un pitch spécifique par marché, mise en place d'un processus de qualification en 4 critères (budget, autorité, besoin, timing) pour arrêter de perdre du temps sur les affaires non qualifiées, formation des commerciaux à l'entretien de découverte face à des interlocuteurs techniques qu'ils ne connaissent pas, et mise en place d'un CRM avec pipeline séparé par marché.
À 4 mois : taux de transformation passé de 18% à 34% (en qualifiant mieux, on perd moins d'affaires), 6 comptes hors aéronautique en cours de négociation dont 2 signés en naval. La part du client principal dans le CA a commencé à baisser. Le dirigeant dort mieux.
La méthode FORCE 3D structure votre développement commercial autour de 5 piliers (Fondamentaux, Organisation, Ressources, Clients, Efficience) et 3 dimensions (Différenciation, Développement, Durabilité). Que vous soyez à Nantes, à Saint-Nazaire ou à Angers, la méthode est la même. Seul le contexte local change.
L'objectif n'est pas de tout révolutionner. C'est d'identifier les 2 ou 3 leviers qui vont réellement faire bouger vos résultats commerciaux, et de concentrer l'effort sur ces leviers, pas sur 15 chantiers en parallèle que personne n'a le temps de mener.
Découvrir la méthode complèteUn regard extérieur objectif sur votre organisation commerciale en 1 journée sur site.
Transformation complète de votre machine commerciale sur 3 mois.
Accompagnement continu pour PME en forte croissance ou en recrutement commercial.
Financement OPCO possible pour les formations incluses dans chaque programme. En savoir plus sur les formations Qualiopi
Toutes nos formations sont certifiées Qualiopi et finançables par votre OPCO (OPCO 2i, Constructys, AGEFICE, FIFPL selon votre secteur). Interventions en présentiel dans vos locaux à Nantes ou en distanciel.
Un consultant commercial B2B intervient sur l'ensemble de votre chaîne commerciale : diagnostic de l'organisation existante, structuration des processus de vente, formation des équipes, coaching terrain en rendez-vous client, mise en place d'outils (CRM, pipeline, KPIs). L'objectif est de produire des résultats mesurables (CA, taux de closing, nombre de nouveaux clients), pas des recommandations théoriques.
J'interviens dans toute la métropole nantaise et le département : Nantes, Saint-Herblain, Orvault, Carquefou, Rezé, Vertou, mais aussi Saint-Nazaire et son bassin industriel. Pour les entreprises plus éloignées, accompagnement mixte présentiel/distanciel. Les frais de déplacement en Loire-Atlantique sont inclus.
Un diagnostic structuré (audit FORCE 3D) prend 1 journée sur site. Un programme complet de transformation commerciale s'étale sur 3 mois. Les premiers résultats mesurables (pipeline structuré, CRM en place, équipe formée) apparaissent généralement dès la fin du premier mois.
Oui. Cap Performances est certifié Qualiopi. Les formations incluses dans les programmes d'accompagnement sont finançables par votre OPCO : OPCO 2i (industrie, aéronautique), Constructys (BTP), AGEFICE ou FIFPL selon votre statut.
Un consultant ancré en Pays de la Loire connaît le tissu économique nantais, les réseaux (DCF, CCI, clusters industriels comme EMC2 ou Atlanpole), et peut intervenir physiquement sur site sans surcoût. La proximité permet un suivi terrain régulier (accompagnements en rendez-vous client, debriefs, points rapides), impossible avec un intervenant en déplacement ponctuel.
Cap Performances intervient regulierement a Nantes et en Loire-Atlantique. Si les KPIs definis ensemble ne progressent pas dans les 90 premiers jours, nous reprogrammons une session d'ajustement sans frais supplementaires.
Proximite depuis Angers, reactivite, engagement. Ce qui compte a Nantes comme ailleurs : vos resultats terrain.
Commencez par un diagnostic gratuit. En 7 minutes, identifiez vos blocages et recevez un premier plan d'action.
Sans engagement · Résultats immédiats · Plan d'action offert