HG
Très bonne formation avec Jean-François Perrin (JFP). Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Merci JFP. Je vous le recommande.
ORGANISATION & PROCESS
Organisation commerciale PME :
des process qui ne dépendent pas des individus
Quand votre meilleur commercial part, votre CA ne devrait pas partir avec lui.
30 ans
direction commerciale
-40%
dépendance individus
PME/ETI
B2B
LE CONSTAT
Pourquoi votre organisation commerciale ne passe pas à l'échelle
Tout repose sur les individus
Votre top performer vend 3x plus que les autres. Quand il part, vous perdez son savoir-faire, ses contacts et sa méthode.
Pas de process documenté
Chaque commercial a sa propre méthode. Impossible de former un nouveau, d'auditer un pipeline ou de prévoir le CA.
CRM mal utilisé ou absent
Les données sont incomplètes, les étapes de vente floues, le pipeline est un tableur Excel déguisé.
"Une organisation commerciale qui repose sur les talents individuels est fragile. Celle qui repose sur des process est scalable."
NOTRE APPROCHE
Structurer l'organisation commerciale en 4 leviers
01
Process de vente standardisé
Formaliser chaque étape du cycle de vente : de la qualification au closing. Un process clair, reproductible, mesurable.
Livrable : Sales playbook complet + étapes CRM
02
CRM & outils structurés
Paramétrer le CRM pour refléter votre process réel. Pipeline, champs obligatoires, automatisations, dashboards. Le CRM travaille pour vous, pas l'inverse.
Livrable : CRM configuré + guide d'utilisation équipe
03
Onboarding & montée en compétence
Un nouveau commercial doit être opérationnel en 30 jours, pas en 6 mois. Parcours structuré, buddy system, jalons de validation.
Livrable : Kit onboarding 30 jours + grille de compétences
04
Documentation & capitalisation
Objections, best practices, cas clients, scripts : tout est documenté et accessible. Le savoir-faire ne part pas avec les individus.
Livrable : Base de connaissances commerciale + battle cards
Restructurer une organisation commerciale, c'est changer les habitudes de toute une équipe. La conduite du changement accompagne cette transition pour que les nouveaux process deviennent des réflexes durables.
Est-ce pour vous ?
- Votre CA dépend de 1 ou 2 commerciaux stars
- Un départ commercial vous fait perdre des mois de pipeline
- Vos nouveaux commerciaux mettent plus de 6 mois à être productifs
- Chaque commercial a sa propre méthode et ses propres outils
- Votre CRM est une coquille vide que personne ne remplit
- Vous ne pouvez pas prévoir le CA du trimestre prochain
Formation associée
Notre formation Process & Organisation commerciale (2 jours, Qualiopi, OPCO 100%) couvre la structuration du process de vente, le CRM et l'onboarding.
Voir les formations
RÉSULTATS TERRAIN
Ce que l'organisation structurée produit
| Indicateur | Avant | Après 90 jours |
|---|---|---|
| Temps onboarding nouveau commercial | 6 mois | 30 jours |
| Dépendance top performer | 60% du CA | < 25% du CA |
| Prévisibilité pipeline | Faible | > 85% |
| Adoption CRM équipe | < 30% | > 90% |
Résultats moyens constatés sur nos missions de structuration commerciale PME. Voir nos cas clients
TÉMOIGNAGES
Ils ont structuré leur organisation
GB
Cap Performances est un partenaire de choix pour toute organisation souhaitant renforcer durablement ses performances commerciales. Je peux témoigner de la richesse de l’expertise et de l’expérience de Jean-François Perrin dans ces domaines (stratégie commerciale, outils, formation, maitrise de l'intelligence artificielle, innovation). Je recommande sans hésitation.
SG
Formidable. Jean François est à la fois calme pédagogue et inspirant.
Votre organisation est en place, mais vous ne mesurez rien ?
Sans indicateurs, impossible de piloter. Le pilotage commercial par KPIs vous donne la visibilité pour prendre les bonnes décisions au bon moment.
Découvrir le pilotage par KPIsL'organisation est structurée, mais votre positionnement est flou ?
Le meilleur process du monde ne compense pas un positionnement commercial faible. Clarifiez votre valeur avant de la vendre.
Travailler le positionnement
Questions fréquentes
Organisation commerciale : vos questions
Par où commencer pour structurer son organisation commerciale ?
Par le process de vente. C'est la colonne vertébrale de tout le reste. Sans process clair, le CRM est une coquille vide, l'onboarding est impossible, et le pilotage est aveugle. Voici l'ordre qui fonctionne :
01
Formaliser le process de vente
De la qualification au closing : chaque étape définie, chaque critère de passage documenté. Ce n'est pas une théorie — c'est la traduction de ce que fait votre meilleur commercial.
02
Structurer le CRM autour du process
Le CRM reflète le process, pas l'inverse. Étapes du pipeline, champs obligatoires, automatisations — tout découle du process de vente formalisé.
03
Documenter et former
Playbook, battle cards, scripts d'appel, objections : tout est documenté et accessible. Un nouveau commercial doit pouvoir être opérationnel en 30 jours.
Comment créer des process commerciaux que les équipes suivent vraiment ?
C'est LA question. Des process, tout le monde peut en écrire. Des process adoptés par les équipes, c'est une autre histoire. Trois principes font la différence :
01
Co-construire, pas imposer
Les process créés en chambre par le management ne sont jamais adoptés. Impliquez vos commerciaux dans la conception : ils connaissent le terrain mieux que quiconque.
02
Simplifier au maximum
Un process à 12 étapes avec 30 champs CRM ne sera jamais suivi. Visez 5-6 étapes claires avec les champs strictement nécessaires. Mieux vaut simple et utilisé que complet et ignoré.
03
Montrer les bénéfices immédiats
Le process doit aider le commercial à vendre plus, pas à remplir plus de champs. Montrez comment le process raccourcit le cycle de vente et augmente le taux de conversion.
Organisation commerciale : combien de temps pour voir les effets ?
Une restructuration d'organisation commerciale produit des effets visibles en 90 jours, mais l'ancrage complet prend 6 mois. C'est une conduite du changement à part entière.
Les quick wins arrivent dès le premier mois : un pipeline lisible, des prévisions plus fiables, un onboarding structuré. L'effet systémique — la réduction de la dépendance aux individus et la prévisibilité du CA — se mesure à 90 jours.
- Mois 1 : process formalisé, CRM structuré, premiers quick wins
- Mois 2-3 : adoption par l'équipe, premiers indicateurs de pilotage fiables
- Mois 4-6 : ancrage durable, onboarding rodé, dépendance individuelle réduite
Faut-il un CRM pour structurer son organisation commerciale ?
Oui, mais pas n'importe comment. Le CRM est un outil, pas une solution. Sans process de vente en amont, le meilleur CRM du monde ne sert à rien.
Le piège
CRM en premier
- On achète le CRM avant de définir le process
- Les commerciaux le remplissent sous la contrainte
- Les données sont incomplètes et peu fiables
- Le CRM devient un fardeau administratif
La bonne approche
Process d'abord
- Le process est formalisé et validé par l'équipe
- Le CRM est configuré pour refléter ce process
- Chaque champ a une utilité concrète pour le commercial
- Le CRM devient un outil de pilotage, pas de reporting
Un CRM bien utilisé par une équipe de 5 commerciaux vaut mieux qu'un CRM premium ignoré par 20. L'outil est secondaire — c'est l'adoption qui fait la différence, et l'adoption passe par le process.
Structurez votre organisation commerciale
Commencez par un diagnostic gratuit pour identifier vos process à structurer.