HG
Très bonne formation avec Jean-François Perrin (JFP). Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Merci JFP. Je vous le recommande.
EFFICIENCE & PILOTAGE
Pilotage commercial PME :
les KPIs qui font vraiment la différence
Vous savez ce que vous avez vendu. Mais savez-vous pourquoi, à qui, et ce que ça vous a coûté pour le vendre ?
30 ans
pilotage terrain
+85%
prévisibilité
PME/ETI
B2B
LE CONSTAT
Pourquoi vous pilotez à l'aveugle
KPIs de résultat uniquement
Vous mesurez le CA en fin de mois. Mais quand le chiffre tombe, il est trop tard pour agir. Vous constatez au lieu de piloter.
Forecast au doigt mouillé
Vos prévisions de vente sont des voeux pieux. Personne ne croit aux chiffres du pipeline. Le comex navigue à vue.
Trop de données, pas d'insight
30 onglets Excel, 15 rapports CRM, et toujours la même question : « Combien on va faire ce trimestre ? » — sans réponse fiable.
"Mesurer le CA c'est regarder dans le rétroviseur. Piloter les KPIs d'activité c'est regarder à travers le pare-brise."
NOTRE APPROCHE
Mettre en place un pilotage commercial efficace en 4 étapes
01
Définition des KPIs pertinents
Activité vs résultat, leading vs lagging. Sélectionner les 5-7 indicateurs qui racontent vraiment l'histoire de votre performance commerciale.
Livrable : Arbre de KPIs + dictionnaire des indicateurs
02
Tableau de bord opérationnel
Un dashboard lisible en 30 secondes. Pas 50 graphiques : les alertes, les tendances, les actions à prendre. Du CRM au cockpit de pilotage.
Livrable : Dashboard manager + dashboard direction
03
Forecast fiable
Méthodologie de prévision basée sur les probabilités pondérées, pas sur l'optimisme des commerciaux. Un forecast à +/- 10% de la réalité.
Livrable : Modèle de forecast + rituels de revue pipeline
04
Rituels de pilotage
Hebdo, mensuel, trimestriel : des rituels courts et actionnables. Chaque réunion produit des décisions, pas des constats. L'adoption de ces rituels par les managers peut nécessiter un accompagnement au changement dédié.
Livrable : Kit rituels de pilotage + templates de revue
Est-ce pour vous ?
- Vous découvrez les mauvais résultats en fin de trimestre
- Votre forecast est fiable à +/- 40%
- Vos réunions commerciales sont des revues de chiffres passés, pas de pilotage
- Vous ne savez pas quels commerciaux vont atteindre leurs objectifs
- Votre CRM contient des données mais ne produit aucun insight actionnable
- Le comex vous demande des prévisions et vous improvisez
Formation associée
Notre formation Pilotage commercial & KPIs (1 jour, Qualiopi, OPCO 100%) donne à vos managers les outils pour piloter sur les faits.
Voir les formations
RÉSULTATS TERRAIN
Ce que le pilotage par KPIs produit
| Indicateur | Avant | Après 90 jours |
|---|---|---|
| Précision forecast | ± 40% | ± 10% |
| Détection deals à risque | Fin de mois | Semaine en cours |
| Temps analyse reporting | 2 jours/mois | 30 min/semaine |
| Atteinte objectifs équipe | 50 – 65% | 80 – 95% |
Résultats moyens constatés sur nos missions de pilotage commercial PME. Voir nos cas clients
TÉMOIGNAGES
Ils pilotent maintenant sur les faits
GB
Cap Performances est un partenaire de choix pour toute organisation souhaitant renforcer durablement ses performances commerciales. Je peux témoigner de la richesse de l’expertise et de l’expérience de Jean-François Perrin dans ces domaines (stratégie commerciale, outils, formation, maitrise de l'intelligence artificielle, innovation). Je recommande sans hésitation.
SG
Formidable. Jean François est à la fois calme pédagogue et inspirant.
Vous avez les KPIs, mais vos managers ne les exploitent pas ?
Un tableau de bord sans manager formé est un gadget. Le management commercial structure les rituels pour transformer les données en actions terrain.
Structurer le managementAvant de piloter, besoin de structurer vos process ?
Le pilotage n'a de sens que si l'organisation commerciale est en place. Process, CRM, playbooks : les fondations d'un pilotage efficace.
Structurer l'organisation
Questions fréquentes
Pilotage commercial & KPIs : vos questions
Quels sont les 5 KPIs commerciaux indispensables en PME ?
Sur les dizaines d'indicateurs possibles, cinq suffisent pour piloter efficacement une équipe commerciale PME. Deux KPIs d'activité (leading) et trois de résultat (lagging) :
01
Nombre de RDV qualifiés / semaine
Le premier indicateur d'activité. Si ce chiffre baisse, le CA suivra 60-90 jours plus tard. C'est l'alerte précoce n°1.
02
Nombre de propositions envoyées / mois
Le deuxième indicateur d'activité. Un commercial qui fait beaucoup de RDV mais envoie peu de propositions a un problème de qualification ou de closing.
03
Taux de conversion proposition → commande
Révèle la qualité de la qualification et de l'argumentation. En dessous de 25%, il y a un problème de ciblage ou de proposition de valeur.
04
Panier moyen
Indique si vos commerciaux vendent de la valeur ou du prix. Un panier moyen qui baisse est souvent le signe d'une guerre des prix subie.
05
Durée du cycle de vente
Mesure l'efficacité du process commercial de bout en bout. Un cycle qui s'allonge signale des problèmes de qualification ou de relance.
Comment mettre en place un tableau de bord commercial simple et efficace ?
Un bon tableau de bord se lit en 30 secondes. Si vous avez besoin de 10 minutes pour comprendre vos chiffres, c'est trop complexe. Voici la structure qui fonctionne :
À éviter
Dashboard usine à gaz
- 30 graphiques sur 5 onglets
- Données mises à jour manuellement
- Mêmes données pour le commercial et le DG
- Personne ne le consulte après le 1er mois
Efficace
Dashboard cockpit
- 5-7 KPIs sur une seule vue
- Alimenté automatiquement par le CRM
- Vue manager ≠ vue direction ≠ vue commercial
- Alertes visuelles sur les écarts
À quelle fréquence analyser ses KPIs commerciaux ?
Chaque KPI a sa propre fréquence d'analyse. Regarder le CA tous les jours est aussi inutile que regarder les RDV tous les trimestres. Voici le bon rythme :
J
Quotidien — Activité individuelle
Nombre d'appels, de RDV pris, de propositions envoyées. Chaque commercial voit ses chiffres du jour. C'est son cockpit personnel.
H
Hebdo — Pipeline et conversion
Revue pipeline en équipe : deals qui avancent, deals qui stagnent, prévisions court terme. C'est le rituel du manager commercial.
M
Mensuel — Performance et tendances
CA réalisé vs objectif, taux de conversion, panier moyen, cycle de vente. C'est le moment de prendre du recul et d'ajuster la stratégie.
KPIs quantitatifs vs KPIs qualitatifs : lesquels privilégier ?
Les deux. Les KPIs quantitatifs vous disent CE QUI se passe. Les KPIs qualitatifs vous disent POURQUOI. Sans les deux, vous pilotez à moitié.
Un taux de conversion qui baisse (quantitatif) sans explication est inutile. Quand vous croisez ce chiffre avec la qualité des découvertes en RDV (qualitatif), vous comprenez que vos commerciaux ne posent pas les bonnes questions. C'est là que le pilotage devient actionnable.
- Quantitatifs : RDV, propositions, CA, taux de conversion, cycle de vente
- Qualitatifs : qualité des découvertes, pertinence des propositions, satisfaction client
- Le lien : les co-visites terrain permettent d'évaluer le qualitatif et d'expliquer le quantitatif
- L'erreur : ne mesurer que le quantitatif et s'étonner de ne pas comprendre les contre-performances
Pilotez votre performance sur les faits, pas l'intuition
Commencez par un diagnostic gratuit pour identifier vos indicateurs clés.