Spécialiste Industrie & Services B2B
Direction commerciale industrie : structurez votre performance avant d'accélérer
J'accompagne les filiales industrielles et les ETI de services B2B à transformer leur machine commerciale. Méthode éprouvée, résultats mesurables.
+3M€
Nouveaux clients générés
3 mois
Délai de transformation
30 ans
Expérience terrain
POUR QUI
Cet accompagnement s'adresse aux directions commerciales du secteur industriel
Cet accompagnement est conçu pour les dirigeants et directeurs commerciaux d'entreprises industrielles qui font face à un plafond de croissance. Vous êtes typiquement une PME de 20 à 250 salariés ou une filiale d'ETI qui maîtrise parfaitement son métier technique mais dont la machine commerciale ne tourne pas à son potentiel.
Vous êtes dans l'un de ces cas : votre carnet de commandes dépend de quelques grands donneurs d'ordres et vous devez diversifier. Vos ingénieurs d'affaires sont excellents techniquement mais ne savent pas prospecter. Votre CRM est un fichier Excel partagé. Votre direction commerciale n'a pas de méthode structurée pour générer du pipe.
Les secteurs accompagnés : équipementiers automobiles, sous-traitants aéronautiques, entreprises de services industriels, fabricants de machines spéciales, entreprises du BTP et des travaux publics, métallurgie et plasturgie.
Le constat
Les défis spécifiques des directions commerciales industrie
Vous avez les compétences techniques. Mais la machine commerciale patine.
🎯
Offre technique, pas commerciale
Vos équipes parlent process et specs. Les clients veulent comprendre la valeur. Le pitch ne fait pas mouche.
🔍
Ciblage flou
Vous prospectez "l'industrie" en général. Sans ICP clair, vos commerciaux dispersent leur énergie sur des comptes non qualifiés.
📊
Pas de process scalable
Chaque commercial fait à sa sauce. Impossible de dupliquer ce qui marche. Le forecast reste un exercice de divination.
Ces trois freins sont communs à 80 % des PME industrielles qui sollicitent Cap Performances. La particularité du secteur industriel est que la compétence technique masque souvent le problème commercial. L'entreprise a des clients, livre ses projets, mais ne grandit pas. L'accompagnement commence par objectiver la situation avec des chiffres, pas des impressions.
Cas client
Transformation commerciale réussie
Groupe industriel international
+3M€ de nouveaux clients en 3 mois
Filiale française d'un groupe industriel allemand. Équipe commerciale en place mais approche opportuniste, offre peu lisible, pas de ciblage structuré. Croissance stagnante malgré un marché porteur.
1
Étude de marché
Analyse concurrentielle et opportunités
2
Définition ICP
Ciblage précis des décideurs
3
Restructuration offre
Proposition de valeur différenciante
4
Process commercial
Méthode duplicable et pilotable
Résultats obtenus
En 3 mois d'accompagnement
+3M€
Nouveaux clients
+6%
Croissance CA
ICP
Ciblage défini
100%
Équipe autonome
✈️ Sous-traitant aéronautique · Nantes
PME aéronautique · 15M€ CA · 80 salariés — diversification réussie
Problème : dépendance à deux donneurs d'ordres représentant 70 % du CA. Aucune démarche commerciale active depuis 10 ans, les contrats arrivaient par le réseau.
Intervention : diagnostic FORCE 3D, définition de 3 ICP hors aéronautique (défense, spatial, médical), restructuration du pitch pour valoriser les certifications techniques, mise en place d'un plan de prospection ciblé.
Résultats en 6 mois : 8 nouveaux comptes ouverts, 1,2 M€ de commandes signées hors aéronautique, part du premier donneur d'ordres passée de 45 % à 32 % du CA. Diversification amorcée.
Toute transformation nécessite l'adhésion des équipes
En industrie, les équipes commerciales historiques peuvent résister aux nouveaux process. La conduite du changement garantit que la stratégie définie ensemble est réellement adoptée sur le terrain.
Conduite du changement →
Approche
Une méthode adaptée aux enjeux industrie
La méthode FORCE 3D, déclinée pour les directions commerciales ETI et filiales industrielles.
1
🔬
Diagnostic
Analyse marché, concurrence, organisation commerciale actuelle
2
🎯
Ciblage
ICP, personas, segmentation et priorisation des comptes
3
💎
Offre
Proposition de valeur, pitch, différenciation concurrentielle
4
⚙️
Process
Méthode de prospection, outils, pilotage et KPIs
La spécificité de l'accompagnement industriel est l'intégration des contraintes sectorielles à chaque étape. Le ciblage tient compte des codes NAF, des certifications requises (ISO, EN, IATF) et des cycles de décision longs. Le process commercial intègre la gestion des appels d'offres, les réponses aux consultations et la construction de relations avec les bureaux d'études. Ce n'est pas un programme commercial générique appliqué à l'industrie : c'est une méthode construite pour l'industrie.
Ressources
Approfondir les enjeux commerciaux industrie
Articles et analyses pour les directions commerciales du secteur industriel.
Automobile
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Aéronautique
Stratégie commerciale PME aéronautique Nantes : structurer pour croître
Comment les PME sous-traitantes peuvent-elles structurer leur croissance quand elles dépendent de quelques donneurs d'ordres ?
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Industrie
Consultant stratégie commerciale industrie Pays de la Loire
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QUESTIONS FRÉQUENTES
Vos questions sur l'accompagnement commercial industrie
Quelle est la différence entre cet accompagnement et un cabinet de conseil classique ?
Un cabinet de conseil produit des recommandations stratégiques, souvent sous forme de rapports volumineux. L'accompagnement Cap Performances va jusqu'à l'exécution : structuration des process, formation des équipes sur le terrain, paramétrage des outils, pilotage hebdomadaire des résultats. Le consultant travaille avec vos commerciaux, pas dans un bureau séparé. L'objectif est de rendre votre équipe autonome à la fin de la mission, pas de créer une dépendance.
Mon secteur est très technique, le consultant comprendra-t-il nos enjeux ?
Après 30 ans de direction commerciale dans des environnements techniques (services industriels, équipement, B2B complexe), la compréhension des enjeux sectoriels est un prérequis, pas un apprentissage. L'accompagnement intègre dès le départ les spécificités de votre filière : cycles de vente longs, décisions collégiales, certifications, réponses aux appels d'offres. Les PME industrielles ont des problématiques commerciales différentes d'une startup SaaS, et la méthode FORCE 3D a été adaptée en conséquence.
Combien de temps dure l'accompagnement d'une direction commerciale industrie ?
Le programme standard est de 3 mois. Les premiers résultats concrets (nouveaux rendez-vous qualifiés, pipeline structuré) apparaissent dès le premier mois. L'impact sur le chiffre d'affaires se mesure entre le deuxième et le sixième mois selon la longueur du cycle de vente de votre secteur. Les filiales industrielles avec des cycles de vente de 6 à 12 mois voient les premières commandes arriver vers le quatrième mois.
L'accompagnement peut-il se faire à distance pour une entreprise hors Pays de la Loire ?
Le diagnostic initial et les ateliers de structuration se font en présentiel, idéalement dans vos locaux pour comprendre votre environnement. Le suivi hebdomadaire se fait en visio. Les entreprises basées à Angers, Nantes et Le Mans bénéficient d'interventions sur site régulières. Au-delà du Pays de la Loire, le format hybride permet un accompagnement efficace avec des déplacements mensuels.
Quel est le ROI attendu de l'accompagnement ?
Sur les 150 accompagnements réalisés, le ROI moyen constaté est de 5 à 8 fois l'investissement initial sur 12 mois. Pour une PME industrielle qui investit 12 000 € dans un programme FORCE 3D et génère 3 millions d'euros de nouveaux clients comme dans le cas présenté sur cette page, le retour est de 250 pour 1. Ces résultats ne sont pas garantis — ils dépendent de l'engagement de l'équipe et de la qualité du marché adressé.
Échangeons sur vos enjeux
Un premier échange de 30 minutes pour comprendre votre situation et voir si je peux vous aider.
Sans engagement · Échange confidentiel