Formation commerciale B2B au Mans et en Sarthe
Vos commerciaux connaissent vos produits sur le bout des doigts. Mais face à un acheteur de l'automobile sarthoise ou un directeur technique d'un équipementier mancellois, ils parlent caractéristiques au lieu de parler valeur. Cette formation change ça.
5 piliers, 3 dimensions, 1 logique commerciale claire
Une formation calibrée pour les filières du 72
Pas un programme générique recyclé. Les cas réels, les objections, les cycles de vente traités viennent des secteurs industriels que vos commerciaux affrontent au quotidien dans le département.
Automobile et sous-traitance
Héritage 24h du Mans, équipementiers automobile, pièces techniques. Donneurs d'ordres exigeants, certifications IATF, cycles longs.
Mécanique de précision et usinage
Sous-traitants techniques sarthois. Usinage, tournage, fraisage CN, contrôles qualité multi-niveaux.
Électronique professionnelle
Pôle électronique mancellois. Cartes, systèmes embarqués, distribution B2B et services associés.
Agroalimentaire et conserveries
Filière IAA sarthoise. Productions régionales, fournisseurs équipements et ingrédients, grande distribution.
Vos commerciaux sont bons techniciens. Ils ne sont pas encore bons vendeurs.
Dans l'industrie B2B des PME et ETI, les marges sont déjà serrées. Quand un commercial lâche 8% pour signer, c'est l'équivalent d'un mois de marge nette pour l'entreprise. Cette formation s'attaque à ce qui coûte vraiment.
« Je forme des commerciaux au Mans qui connaissent leur produit mieux que personne. Mais quand un acheteur automobile ou un responsable supply chain équipementier demande "et pourquoi vous plutôt qu'un concurrent ?", ils déroulent les caractéristiques techniques. L'acheteur, lui, attend qu'on parle de son problème à lui. En 2 jours, je leur donne les réflexes qui transforment un bon technicien en vendeur qui signe. »
Jean-François Perrin, fondateur Cap PerformancesStructurer avant d'accélérer
Une méthode commerciale développée sur 30 ans de terrain industriel. Chaque module de formation est adossé à un pilier FORCE 3D, dans une logique de progression et de mesure d'impact.
Diagnostiquer
Identifier les vrais blocages commerciaux avant de former. Ce qui marche déjà, ce qui freine, ce qui manque. Audit FORCE 3D sur 5 piliers.
Structurer
Mettre en place une organisation commerciale claire, outillée, pilotable. La méthode tient au-delà de la formation.
Accélérer
Transformer la structure en compétences sur le terrain. Mesure d'impact à 90 jours et 6 mois.
5 modules calibrés pour les PME industrielles de la Sarthe
Format 2 jours intensif sur vos cas commerciaux réels. Équipementiers automobiles, sous-traitance Tier 1 et Tier 2 : la méthode tient compte des cycles dictés par les programmes véhicules et des négociations toujours à la baisse. Pas de roleplay générique.
Découverte et qualification B2B
Repérer les vulnérabilités stratégiques du modèle actuel : dépendance excessive à un constructeur (Renault, Stellantis), faiblesse sur les nouveaux marchés (électrification, équipementiers Tier 1 internationaux), prospection à l'arrêt depuis plusieurs années. Cas concret : un équipementier de l'agglomération du Mans qui a réalisé que 92% de son CA reposait sur Renault Sandouville et que les nouveaux programmes véhicules électriques étaient capturés par ses concurrents.
Pilier ClientsNégociation multi-décideurs
Comprendre les processus achats des constructeurs et équipementiers Tier 1 : appels d'offres groupés, négociations annuelles toujours à la baisse, audits qualité réguliers. Travailler avec des acheteurs professionnels formés à la pression sur les marges. Adapter le discours sans céder sur l'argumentation valeur.
Pilier ClientsDéfendre un prix supérieur
Construire l'argumentation pour les marchés post-thermique : électronique embarquée, allègement matériaux, sous-traitance pour véhicules électriques. Cas concret : un fournisseur de pièces plastiques d'Allonnes qui a obtenu un référencement chez un équipementier coréen en démontrant sa capacité à pivoter sur l'électrique en 8 mois.
Pilier EfficienceTraiter les objections récurrentes
Traiter les objections récurrentes du secteur automobile sarthois : 'votre prix doit baisser de 3% chaque année comme prévu au contrat', 'on a un fournisseur asiatique 30% moins cher', 'le programme arrive en fin de série'. Construire des réponses qui sortent du carcan constructeur.
Pilier RessourcesClosing et suivi commercial
Closing sur les cycles programmes véhicules (souvent 24 à 36 mois entre la consultation et le démarrage série). Savoir quand engager le devis ferme, comment résister à la pression des achats annuels, quand négocier au-delà de la simple variable prix. Suivi des appels d'offres programmes nouveaux véhicules.
Pilier OrganisationSuivi post-formation à 90 jours
Une session de bilan 3 mois après pour mesurer l'ancrage des réflexes, ajuster ce qui résiste, consolider ce qui marche. Inclus dans le programme.
BonusUne formation pensée pour les équipes commerciales industrielles
Pas pour des commerciaux purs de la grande distribution ou du retail. Pour ceux qui vendent à des PME et ETI industrielles, dans des cycles de vente complexes et techniques.
Ce qu'en disent les dirigeants accompagnés en Pays de la Loire
Témoignages clients région Pays de la Loire. Plus de retours sur la page Résultats.
« Très bonne formation avec Jean-François Perrin. Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Une formation concrète directement applicable sur le terrain. Je recommande. »
« Cap Performances est venu accompagner mes commerciaux pour développer leur posture. Très professionnel, à l'écoute des besoins réels. Mes équipes ont gagné en confiance et en efficacité. »
« Formidable. Jean-François Perrin a pris le temps de comprendre nos enjeux. Le programme adapté à notre secteur a fait la différence. Conseil avisé, méthode rigoureuse. »
Présence terrain réelle en Pays de la Loire
Basé à Verrières-en-Anjou (proche Angers à 1h30 du Mans par A11), j'interviens en intra-entreprise en Sarthe. Je couvre aussi Nantes (1h45) et la région Pays de la Loire. Pas un cabinet parisien qui facture le déplacement.
Sarthe et alentours
Intra-entreprise dans vos locaux au Mans ou en Sarthe. Accès facile depuis Angers. Déplacement sur site inclus dans tout le 72.
Ancien directeur commercial puis dirigeant, 30 ans de terrain dans l'industrie B2B et la distribution professionnelle. J'ai accompagné des équipes commerciales jusqu'à 40 personnes et géré jusqu'à 600 millions d'euros de revenue cumulé. Interventions régulières en Sarthe (Le Mans, équipementiers automobiles, mécanique de précision) et en Maine-et-Loire (Angers, Cholet, Saumur).
Ma conviction : ce n'est pas la motivation qui fait défaut aux commerciaux PME industrielles. C'est la méthode. La méthode FORCE 3D, c'est ce que j'ai vu marcher sur le terrain pendant 30 ans, structurée pour être enseignable et reproductible.
Pas de solutions génériques. Du concret, du terrain, des résultats.
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