Vos commerciaux connaissent vos produits. Ils ne savent pas les vendre. Au Mans, dans un bassin industriel ou les cycles de vente sont longs et les acheteurs exigeants, la difference se fait sur la methode. Je forme vos equipes aux techniques de vente B2B qui transforment un technicien en vendeur performant.
Le Mans et la Sarthe concentrent un tissu industriel dense et exigeant : sous-traitance automobile, equipementiers, mecanique de precision, plasturgie, logistique. Les cycles de vente sont longs, les interlocuteurs techniques, et les acheteurs benchmarkent en permanence. Dans ce contexte, une formation commerciale generique ne sert a rien. Il faut une methode calibree sur la realite de vos affaires.
Le bassin manceau vit au rythme de la filiere automobile. Vos commerciaux vendent a des acheteurs professionnels de rang 1 et rang 2 qui exigent des devis chiffres au centime, des delais tenus et des garanties qualite. La vente relationnelle ne suffit plus : il faut structurer une argumentation de valeur qui depasse le prix unitaire pour ancrer la relation sur le cout total de possession.
En Sarthe, les PME de mecanique et de plasturgie font face a une concurrence internationale feroce. Vos technico-commerciaux maitrisent les tolerances et les materiaux, mais ils peinent a transformer cette expertise technique en argument de vente. La formation leur apprend a quantifier la valeur ajoutee : cout d'une non-conformite, risque de rupture d'approvisionnement, delai de requalification d'un nouveau fournisseur.
Au carrefour de l'A11 et de l'A28, Le Mans est un hub logistique strategique pour l'Ouest. Les entreprises de distribution et de negoce industriel de la Sarthe doivent vendre de la fiabilite, pas du prix. La formation donne a vos equipes les outils pour defendre un positionnement premium face a des clients qui comparent 5 devis en ligne avant de decrocher le telephone.
Le reflexe des commerciaux industriels sarthois quand un acheteur dit "c'est trop cher" ? Conceder une remise. Resultat : des marges qui s'erosent de 2 a 3 points par an. La formation change cette mecanique en donnant a vos equipes un processus structure de negociation qui defend le prix sans perdre l'affaire. En moyenne, les entreprises que je forme recuperent 4 a 8 points de marge en 6 mois.
Je connais le tissu industriel sarthois. Base a Angers, a 1 heure du Mans, j'interviens regulierement dans les PME et ETI de la Sarthe. Cette proximite me permet d'assurer le suivi terrain post-formation avec la meme rigueur que le programme en salle.
La plupart des formations commerciales echouent parce qu'elles restent theoriques. La mienne est construite sur 30 ans de direction commerciale dans l'industrie. Chaque exercice utilise les vrais cas clients de vos participants. Et l'apprentissage ne s'arrete pas au bout de 2 jours.
Pas de jeux de role artificiels. Pendant les 2 jours, chaque participant travaille sur ses propres affaires en cours : son pipeline, ses prospects, ses objections reelles. Les exercices produisent des livrables directement utilisables le lundi suivant. C'est la methode FORCE 3D appliquee a la montee en competences.
Apres les 2 jours en salle, vos commerciaux continuent a s'entrainer en conversation vocale avec un acheteur virtuel IA sur VendMieux. 39 scenarios de vente, 20 secteurs, feedback instantane. C'est ce qui fait la difference entre une formation qui dure 2 jours et des competences qui durent.
Le vrai travail commence apres la formation. Pendant 30 jours, j'accompagne vos commerciaux sur le terrain : co-visites clients, debriefing des rendez-vous, ajustement des pratiques sur affaires reelles. Au Mans, je suis a 1h d'Angers — les co-visites s'organisent facilement.
2 jours (14 heures) · Presentiel · 4 a 8 participants · Programme adaptable a votre filiere industrielle (automobile, mecanique, plasturgie, logistique)
Pourquoi la plupart des commerciaux industriels parlent trop et ecoutent trop peu. Le questionnement methodique en entonnoir : enjeux strategiques, contraintes techniques, circuit de decision. Identifier les motivations d'achat profondes chez un acheteur automobile ou un directeur technique en mecanique de precision. Exercice : decouverte simulee sur un vrai cas client du participant.
Les criteres de qualification factuels adaptes aux cycles longs de l'industrie sarthoise. Sortir les affaires mortes du pipeline : en moyenne 35% du pipeline est constitue d'affaires fantomes. Construire un pipeline sain avec des probabilites realistes. Atelier : audit du pipeline reel de chaque participant avec les vrais prospects Le Mans et Sarthe.
Passer de l'argumentation technique a l'argumentation de valeur. Quantifier le ROI pour un acheteur industriel sarthois : cout d'une panne non planifiee sur une ligne de production, cout d'une non-conformite dans la filiere auto, cout de la requalification fournisseur. Construire un pitch de 3 minutes qui capte l'attention d'un comite d'achat. Exercice : construction de l'argumentaire de valeur sur affaire reelle.
Les 5 objections les plus frequentes en vente industrielle et comment y repondre. "C'est trop cher", "On a deja un fournisseur", "Envoyez-moi un mail", "Il faut que j'en parle a mon directeur" : chaque objection a sa methode. Technique de reformulation et d'ancrage sur la valeur. Mise en situation : jeu de role avec les vraies objections rencontrees par vos equipes au Mans.
Preparer une negociation : marges de manoeuvre, concessions/contreparties, plancher. Negocier face a un acheteur professionnel de l'industrie automobile qui benchmark 10 fournisseurs en parallele. Defendre un prix 15% superieur au concurrent : cout total de possession, risques du moins-disant, valeur ajoutee demontree. Exercice : simulation de negociation sur un dossier reel de la Sarthe.
Les signaux d'achat en vente B2B et comment les exploiter. Techniques de closing adaptees aux cycles longs de l'industrie (closing progressif, closing par etapes). Piloter sa performance : les 5 KPIs du commercial B2B performant. Chaque participant repart avec son plan d'action individuel a 90 jours. Integration avec la methode FORCE 3D.
Pour ancrer les acquis dans la realite : co-visites clients dans la Sarthe avec le formateur, debriefing en situation, et sessions d'entrainement sur le simulateur VendMieux. Ce troisieme jour se deroule 2 a 4 semaines apres les 2 premiers jours.
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La formation se deroule en intra-entreprise, directement dans vos locaux au Mans ou en Sarthe. C'est le format le plus efficace : vos commerciaux travaillent sur leurs vrais cas clients, dans leur environnement quotidien.
Dans vos locaux, avec votre equipe. Le programme est adapte a votre secteur et vos enjeux specifiques.
Base a Angers, a 1h du Mans via l'A11. Interventions regulieres en Sarthe, co-visites terrain facilitees.
30 jours de coaching terrain apres la formation. Co-visites clients, debriefing, ajustement des pratiques.
Oui, specifiquement. Le programme est calibre pour les cycles de vente industriels longs. Les sous-traitants automobile, equipementiers et PME de mecanique de precision en Sarthe ont des enjeux specifiques que j'integre dans chaque exercice.
Filieres couvertes en Sarthe :
Cap Performances est certifie Qualiopi (n° 52490513449). C'est le prerequis pour le financement OPCO.
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