Formation commerciale B2B à Nantes et en Loire-Atlantique
Vos commerciaux connaissent vos produits sur le bout des doigts. Mais face à un acheteur des Chantiers de l'Atlantique ou un directeur technique d'un sous-traitant aéronautique nazairien, ils parlent caractéristiques au lieu de parler valeur. Cette formation change ça.
5 piliers, 3 dimensions, 1 logique commerciale claire
Une formation calibrée pour les filières du 44
Pas un programme générique recyclé. Les cas réels, les objections, les cycles de vente traités viennent des secteurs industriels que vos commerciaux affrontent au quotidien dans le département.
Naval et nautisme
Saint-Nazaire, Pornic, bassin Loire-Atlantique. Sous-traitance Chantiers de l'Atlantique, équipementiers nautiques, donneurs d'ordres exigeants.
Aéronautique et sous-traitance
Pôle Airbus Saint-Nazaire, équipementiers, supply chain civile. Cycles longs, certifications, audits qualité multi-niveaux.
Agroalimentaire
Conserveries, IAA, productions régionales. Cycles saisonniers, grande distribution, foodservice et export.
Logistique et portuaire
Grand Port Maritime Nantes-Saint-Nazaire, transit, services logistiques B2B. Cycles d'appels d'offres et contrats-cadres.
Vos commerciaux sont bons techniciens. Ils ne sont pas encore bons vendeurs.
Dans l'industrie B2B des PME et ETI, les marges sont déjà serrées. Quand un commercial lâche 8% pour signer, c'est l'équivalent d'un mois de marge nette pour l'entreprise. Cette formation s'attaque à ce qui coûte vraiment.
« Je forme des commerciaux à Nantes et Saint-Nazaire qui connaissent leur produit mieux que personne. Mais quand un acheteur des Chantiers ou un responsable supply chain aéronautique demande "et pourquoi vous plutôt qu'un concurrent ?", ils déroulent les caractéristiques techniques. L'acheteur, lui, attend qu'on parle de son problème à lui. En 2 jours, je leur donne les réflexes qui transforment un bon technicien en vendeur qui signe. »
Jean-François Perrin, fondateur Cap PerformancesStructurer avant d'accélérer
Une méthode commerciale développée sur 30 ans de terrain industriel. Chaque module de formation est adossé à un pilier FORCE 3D, dans une logique de progression et de mesure d'impact.
Diagnostiquer
Identifier les vrais blocages commerciaux avant de former. Ce qui marche déjà, ce qui freine, ce qui manque. Audit FORCE 3D sur 5 piliers.
Structurer
Mettre en place une organisation commerciale claire, outillée, pilotable. La méthode tient au-delà de la formation.
Accélérer
Transformer la structure en compétences sur le terrain. Mesure d'impact à 90 jours et 6 mois.
5 modules calibrés pour les PME industrielles de Loire-Atlantique
Format 2 jours intensif sur vos cas commerciaux réels. Naval, aéronautique, agroalimentaire : la méthode tient compte des audits achats lourds et des négociations annuelles typiques des grands donneurs d'ordre nantais. Pas de roleplay générique.
Découverte et qualification B2B
Identifier ce qui freine vraiment votre développement : dépendance aux gros donneurs d'ordre aéronautiques, manque de visibilité sur les appels d'offres navals, force de vente vieillissante peu formée aux marchés export. Cas concret : un sous-traitant aéro de Couëron qui a découvert que sa force de vente passait 60% du temps sur ses 5 clients historiques et seulement 12% sur la prospection.
Pilier ClientsNégociation multi-décideurs
Comprendre les processus achats lourds des grands donneurs d'ordre nantais (Airbus Atlantique, Naval Group, équipementiers Tier 1) : qui est consulté pour quoi, à quel moment de l'année, sous quelle pression budgétaire. Adapter l'approche à des acheteurs structurés et formés à la négociation.
Pilier ClientsDéfendre un prix supérieur
Démontrer la valeur ajoutée face aux concurrents low-cost ou aux donneurs d'ordre exigeants en certifications (AS9100 aéro, normes naval). Cas concret : un sous-traitant naval de Saint-Herblain qui a renégocié à la hausse en démontrant sa réactivité face à un confrère délocalisé sur les commandes urgentes.
Pilier EfficienceTraiter les objections récurrentes
Traiter les objections récurrentes des grands donneurs d'ordre de Loire-Atlantique : 'votre prix dépasse notre enveloppe budgétaire annuelle', 'on consulte 5 fournisseurs cette année', 'votre certification arrive à échéance dans 6 mois'. Construire des réponses qui tiennent face aux audits achats.
Pilier RessourcesClosing et suivi commercial
Closing sur cycles longs aéro et naval (souvent 12 à 24 mois entre la première qualification et le bon de commande). Tenir la pression sans brusquer. Maintenir une présence légitime auprès des acheteurs structurés sans paraître insistant. Suivi adapté aux contraintes des grands donneurs d'ordre nantais.
Pilier OrganisationSuivi post-formation à 90 jours
Une session de bilan 3 mois après pour mesurer l'ancrage des réflexes, ajuster ce qui résiste, consolider ce qui marche. Inclus dans le programme.
BonusUne formation pensée pour les équipes commerciales industrielles
Pas pour des commerciaux purs de la grande distribution ou du retail. Pour ceux qui vendent à des PME et ETI industrielles, dans des cycles de vente complexes et techniques.
Ce qu'en disent les dirigeants accompagnés en Pays de la Loire
Témoignages clients région Pays de la Loire. Plus de retours sur la page Résultats.
« Très bonne formation avec Jean-François Perrin. Structuré, pédagogique, professionnel et à l'écoute. Une formation concrète directement applicable sur le terrain. Je recommande. »
« Cap Performances est venu accompagner mes commerciaux pour développer leur posture. Très professionnel, à l'écoute des besoins réels. Mes équipes ont gagné en confiance et en efficacité. »
« Formidable. Jean-François Perrin a pris le temps de comprendre nos enjeux. Le programme adapté à notre secteur a fait la différence. Conseil avisé, méthode rigoureuse. »
Présence terrain réelle en Pays de la Loire
Basé à Verrières-en-Anjou (proche Angers à 1h de Nantes par A11), j'interviens en intra-entreprise en Loire-Atlantique. Je couvre aussi Le Mans (1h45) et la région Pays de la Loire dans son ensemble. Pas un cabinet parisien qui descend à Nantes en TGV pour facturer le déplacement.
Loire-Atlantique et alentours
Intra-entreprise dans vos locaux à Nantes ou Saint-Nazaire. Déplacement sur site inclus dans tout le 44.
Ancien directeur commercial puis dirigeant, 30 ans de terrain dans l'industrie B2B et la distribution professionnelle. J'ai accompagné des équipes commerciales jusqu'à 40 personnes et géré jusqu'à 600 millions d'euros de revenue cumulé. Interventions régulières en Loire-Atlantique (Nantes, Saint-Nazaire, bassin estuarien) et en Maine-et-Loire (Angers, Cholet, Saumur).
Ma conviction : ce n'est pas la motivation qui fait défaut aux commerciaux PME industrielles. C'est la méthode. La méthode FORCE 3D, c'est ce que j'ai vu marcher sur le terrain pendant 30 ans, structurée pour être enseignable et reproductible.
Pas de solutions génériques. Du concret, du terrain, des résultats.
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