Vos commerciaux maitrisent l'offre technique. Mais face a un acheteur de la navale, un responsable achats aero ou un directeur industriel nantais, ils patinent. Je leur donne les techniques de vente qui transforment un bon technicien en commercial qui signe.
Nantes est le moteur economique des Pays de la Loire. Naval, aeronautique, agroalimentaire, numerique, BTP : le tissu industriel de Loire-Atlantique est dense, exigeant et concurrentiel. Mais je constate le meme probleme dans la plupart des PME que j'accompagne ici : les equipes commerciales connaissent leurs produits sur le bout des doigts, et elles ne savent pas vendre.
A Saint-Nazaire et sur tout l'estuaire, les sous-traitants de la navale vendent a des donneurs d'ordres qui negocient dur, comparent en permanence et exigent des dossiers techniques irreprochables. Vos commerciaux doivent depasser la fiche technique pour argumenter sur la valeur : delais tenus, flexibilite, capacite a absorber les pics de charge. C'est ca qui fait la difference face a la concurrence est-europeenne.
La filiere aeronautique nantaise, c'est Airbus et tout l'ecosysteme de sous-traitants autour de Bouguenais. Les cycles de vente sont longs, les interlocuteurs multiples, les cahiers des charges verrouilles. Mes formations apprennent a vos commerciaux a naviguer dans ces cycles complexes : identifier les vrais decideurs, se differencier au-dela de la norme, et accelerer le closing quand le dossier traine.
La Loire-Atlantique est un bassin agroalimentaire majeur : LDC, Fleury Michon, Tipiak, et des dizaines de PME en transformation, conditionnement, logistique froid. Les marges sont serrees, les acheteurs de la grande distribution ne font pas de cadeaux. Je forme vos equipes a defendre un positionnement premium et a negocier sans conceder systematiquement 10% de remise.
Le quartier de la creation, l'ile de Nantes, le dynamisme tech nantais : beaucoup de PME de services B2B grandissent vite mais sans processus commercial structure. Cote BTP, les grands projets urbains (CHU, Bellevue, connexion tramway) alimentent un carnet de commandes qui masque l'absence de prospection. Quand le carnet se vide, c'est la panique. Je structure la machine commerciale avant que ca coince.
Le probleme n'est jamais la competence technique de vos equipes. C'est l'absence de methode commerciale structuree. Mes 30 ans de direction commerciale dans l'industrie m'ont appris une chose : un commercial qui improvise ses rendez-vous laisse 30% de chiffre d'affaires sur la table. La methode FORCE 3D corrige ca en profondeur.
Je ne travaille pas sur des cas fictifs. Chaque exercice utilise les vrais prospects, les vraies objections et les vrais enjeux de vos commerciaux nantais. On simule le rendez-vous chez le donneur d'ordres naval, la negociation avec l'acheteur aero, la relance du prospect agroalimentaire. C'est concret, applicable des le lundi matin.
Apres les 2 jours en salle, vos commerciaux continuent a s'entrainer en vocal face a un acheteur virtuel IA, dans des scenarios calibres sur leur secteur. 39 scenarios de vente, 20 secteurs, disponible 24/7. C'est ce qui fait la difference entre une formation qui s'oublie en 2 semaines et des reflexes qui durent. Decouvrir VendMieux.
La formation ne s'arrete pas a la derniere slide. Pendant 30 jours, j'accompagne vos commerciaux en co-visites, je debrief les rendez-vous, je corrige les reflexes en situation reelle. C'est ce suivi terrain qui ancre les competences dans la duree. Base a Angers, je suis a 1h15 de Nantes — je me deplace dans vos locaux ou chez vos clients en Loire-Atlantique.
Envie de comprendre la methode en detail ? La methode FORCE 3D structure l'ensemble du parcours : Diagnostiquer, Structurer, Accelerer. Chaque formation s'inscrit dans ce cadre methodologique eprouve sur plus de 500 commerciaux.
2 jours (14 heures) · Presentiel · 4 a 8 participants · En intra dans vos locaux nantais ou en inter-entreprises
La majorite des commerciaux industriels passent 80% du premier rendez-vous a derouler leur catalogue. Resultat : le prospect s'ennuie, et le commercial repart sans rien comprendre aux vrais enjeux. Je vous apprends le questionnement en entonnoir adapte aux PME de Loire-Atlantique : enjeux strategiques, contraintes techniques, circuit de decision, motivations profondes au-dela du cahier des charges. Exercice : decouverte simulee sur un vrai cas client du participant — un prospect naval, un donneur d'ordres aero, un directeur de site agroalimentaire.
En moyenne, 35% du pipeline des PME que j'audite est constitue d'affaires mortes que personne n'ose sortir. Budget, autorite, besoin, timing : je vous donne les criteres de qualification factuels pour distinguer les affaires qui vont aboutir de celles qui encombrent votre CRM. Atelier : audit du pipeline reel de chaque participant, nettoyage en direct, construction de probabilites realistes.
Passer de l'argumentation technique a l'argumentation de valeur, c'est le virage que la plupart des technico-commerciaux ne prennent jamais. Quantifier le ROI pour le client : cout d'une panne non planifiee, cout d'un retard de livraison sur une ligne de production, cout de la non-qualite. Construire un pitch de 3 minutes qui capte l'attention d'un comite d'achat. Exercice : chaque participant construit son argumentaire de valeur sur son offre reelle.
"C'est trop cher", "On a deja un prestataire", "Envoyez-moi un mail", "On va reflechir" : ce sont toujours les memes objections, et la plupart des commerciaux y repondent au feeling. Je vous donne une methode structuree pour chaque type d'objection. Reformulation, ancrage sur la valeur, contre-argumentation factuelle. Mise en situation : jeux de role avec les vraies objections du secteur nantais — acheteur naval, responsable achats aero, directeur de site agroalimentaire.
Les PME de Loire-Atlantique concedent en moyenne 10 a 15% de remise par reflexe, sans contrepartie. C'est de l'argent perdu. Je vous apprends a preparer une negociation : marges de manoeuvre, concessions/contreparties, plancher. Negocier face a un acheteur professionnel qui benchmark en permanence. Defendre un prix 15% superieur au concurrent en demontrant le cout total de possession. Simulation de negociation sur un dossier reel de chaque participant.
Les signaux d'achat en vente B2B et comment les exploiter. Techniques de closing adaptees aux cycles longs : closing progressif, closing par etapes, closing conditionnel. Les 5 KPIs du commercial B2B performant pour piloter sa montee en competences. Chaque participant repart avec son plan d'action individuel a 90 jours, calibre sur son portefeuille nantais. Integration avec la methode FORCE 3D.
Pour ancrer les acquis dans la realite nantaise : co-visites clients avec le formateur sur le terrain en Loire-Atlantique, debriefing en situation, et sessions d'entrainement sur le simulateur VendMieux. Ce troisieme jour se deroule 2 a 4 semaines apres les 2 premiers jours. Je me deplace dans vos locaux ou directement chez vos clients.
Cap Performances est certifie Qualiopi (n° 52490513449). Toutes nos formations commerciales sont eligibles au financement OPCO. Je prepare l'integralite du dossier administratif — vous n'avez rien a faire.
On echange 30 minutes pour comprendre vos enjeux commerciaux a Nantes. Je vous propose un programme adapte a votre secteur et au niveau de vos equipes.
Vous recevez un devis detaille et le programme pedagogique complet avec objectifs, modalites d'evaluation et planning.
Je prepare l'integralite du dossier au format de votre OPCO : convention, programme, devis. OPCO 2i, Constructys, OPCO EP, ATLAS, AKTO — je connais les process de chacun.
Votre OPCO prend en charge jusqu'a 100% des frais. Facturation directe OPCO possible — pas d'avance de tresorerie pour votre PME nantaise.
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Oui, a 100%. Cap Performances est certifie Qualiopi (n° 52490513449). Je prepare l'integralite du dossier administratif et je facture directement votre OPCO. Pas d'avance de tresorerie.
OPCO eligibles :
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Co-visites en Loire-Atlantique, debriefing, entrainement IA VendMieux entre les sessions.
Les premiers resultats concrets : taux de transformation, marge moyenne, delai de closing.
La formation se deroule en intra-entreprise, directement dans vos locaux a Nantes ou en Loire-Atlantique. Je me deplace sur tout le departement : Nantes, Saint-Nazaire, Saint-Herblain, Reze, Carquefou, La Chapelle-sur-Erdre. Base a Angers, je suis a 1h15 de la metropole nantaise.
Pour les co-visites de coaching terrain, je peux aussi accompagner vos commerciaux directement chez vos clients en Loire-Atlantique et sur tout l'ouest. C'est du coaching en situation reelle, pas en salle de reunion.
Le programme complet de notre formation commerciale B2B : techniques de vente, negociation, prospection, closing.
Accompagnement strategique des PME industrielles nantaises. Diagnostic, structuration, acceleration.
Toutes nos formations B2B certifiees Qualiopi : vente, management, negociation, prospection, IA.
La methode qui structure la performance commerciale de vos equipes. Diagnostiquer, Structurer, Accelerer.
Si a l'issue du suivi post-formation de 30 jours, vous estimez que les techniques enseignees ne sont pas applicables a votre contexte commercial nantais, nous reprogrammons une demi-journee d'ajustement sans frais supplementaires.
Nous ne vendons pas de la satisfaction de fin de formation. Nous vendons des techniques qui signent des contrats.
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